近年來，受政策扶持、市場導(dǎo)向及消費(fèi)需求等多重驅(qū)動下，二手車市場迎來了廣闊的發(fā)展空間，也吸納了更多的從業(yè)者加入到這個行業(yè)。二手車行業(yè)需要體制規(guī)范，也需要每一位從業(yè)者的貢獻(xiàn)和努力，來促進(jìn)整個行業(yè)更健康、更繁榮地發(fā)展。作為二手車行業(yè)的一名新人，如何構(gòu)建個人的核心競爭力，在眾多從業(yè)者中成功突圍;筆者采訪了榮膺德易車2021上半年“銷冠”稱號的張暢，為大家揭開二手車從業(yè)小白“逆襲”的制勝法寶。

師父領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人

張暢坦言，成長從來都不是一蹴而就。他表示，自己從沒接觸過二手車這個行業(yè)，也沒接觸過服務(wù)顧問這個職業(yè)，是由主管引自己入行的。剛加入二手車行業(yè)，需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容很多，比如對整個二手車市場情況的了解、對公司及產(chǎn)品的了解等，以及如何開拓和維系車商、如何與客戶打好交道等等;每一部分的工作對張暢來說，既是新鮮的，又是具有挑戰(zhàn)的。

在初次接觸客戶時，張暢總結(jié)了一套自己的專屬話術(shù)：歡迎選擇德易車，感謝您的信賴，我是您的專屬服務(wù)顧問張暢;這是我的名片，您接下來的流程手續(xù)將由我為您辦理。正是這套專屬話術(shù)，讓張暢收獲了諸多好評。在他看來，專業(yè)的話術(shù)是穩(wěn)住客戶的關(guān)鍵。絕大部分客戶不會因?yàn)檫@句話而不要車，但是很多客戶會因?yàn)檫@句話會更加信任他。

當(dāng)問到張暢覺得自己還有哪些地方需要提升和改善時，他坦然表示，應(yīng)該加強(qiáng)對客戶的貸后管理方面的工作，比如客戶首月還款前以及還款后應(yīng)該及時發(fā)送信息或者致電詢問情況等。他認(rèn)為，這個做法很大程度能夠提升個人專業(yè)性和粘性服務(wù)感知度，同時也能讓對方感受到自己負(fù)責(zé)任的態(tài)度。“往后我會提前制定鬧鐘或者微信提醒，及時收集客戶滿意度的反饋”，追求完美的張暢為解決問題，立即制定了解決方案來鞭策自己。

高度專業(yè)，才能收獲高度信任

在與車商、客戶打交道的過程中，張暢秉承的是“高度專業(yè)性”。他認(rèn)為：只有高度專業(yè)，才能收獲高度信任。首先，需要對公司的產(chǎn)品了如指掌;其次，在做單過程中，流程一定要流暢;同時作為市場一線人員，與車商的關(guān)系更多是合作共贏，而不是“求單”;因此，在與車商交流過程中，要盡可能的告訴車商合作的共贏性以及延伸性。

在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對于如何辨別客戶的購車意向，張暢也有自己的方法論。他表示，不僅要根據(jù)客戶年齡、工作、職位、工資收入、家庭狀態(tài)、現(xiàn)場看車狀態(tài)等基礎(chǔ)信息進(jìn)行判斷，還要對客戶的言辭及行為進(jìn)行“望聞問切”。例如，某客戶年齡23歲，工作為全職外賣員，月收入在6000-8000左右，無房，非拆遷戶，未婚，父母為普通農(nóng)民，選購車型為寶馬5系，月供高達(dá)4000多元，現(xiàn)場看車有人陪同，全程話少，對車的興趣較低，主要環(huán)節(jié)由陪同人員參與決定，由此可判斷該客戶有95%幾率為代購。張暢的專業(yè)性在對業(yè)務(wù)理解以及工作方面體現(xiàn)的淋漓盡致，察言觀色是他工作的基本技能，也是一名優(yōu)秀二手車從業(yè)者的“必殺技”。

工作總要有點(diǎn)“人情味兒”

張暢閑下來的時候比較喜歡喝茶，打游戲，但他更多的時候是和車商朋友一起喝茶、打游戲。如果知道哪個車商還在二手車市場里，他就會跑過去找他們喝茶聊天。他說，這個時候，和車商只談笑，不聊產(chǎn)品。這對于張暢來講，并不算工作，而是生活的一部分。“人與人之間的親密度需要時常聯(lián)絡(luò)才能慢慢積累起來。拋開功利性的社交，才能讓工作跟愛好連接在一起。”張暢說道。

面對“銷冠”的光環(huán)，張暢有自己的理解。他表示：這更代表著一種責(zé)任。特別相對于新同事，這種稱號也許會讓他們把自己當(dāng)作學(xué)習(xí)的目標(biāo)和“標(biāo)準(zhǔn)”。當(dāng)然，這也要求他需要更加努力，取得更優(yōu)異成績。但張暢認(rèn)為，壓力是督促他進(jìn)步、讓他更自律的一種動力。

談到個人目標(biāo)，90后的張暢毫不猶豫地說：最希望收到“本月入賬5萬元工資”的工資條提醒信息。他說，賺更多的錢，才能為自己和家人帶來更好的生活。積極樂觀的性格，不功利的處事態(tài)度，多少讓張暢平日的工作更加的具有“人情味兒”。關(guān)于未來，他想把更多的行業(yè)知識牢牢握在手中，為客戶和車商提供更好的服務(wù);同時也希望因?yàn)樽约旱募尤耄�能夠�(yàn)槎�手車行業(yè)添磚加瓦，貢獻(xiàn)一份微薄之力，使這個行業(yè)更加規(guī)范化、繁榮化發(fā)展。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)