流量成本逐年攀升已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實(shí)，而去年疫情的爆發(fā)、今年政策的變化，對(duì)于成人教育行業(yè)而言無(wú)疑是雪上加霜。在這種情況下，原本預(yù)算就不充裕的中小型教培機(jī)構(gòu)，要在營(yíng)銷的投入上更加謹(jǐn)慎。

“我們不像那些教育行業(yè)巨頭企業(yè)，有十分充足的營(yíng)銷預(yù)算。隨著獲客成本變高，公司更看重每一分錢的ROI”，愛(ài)番番拓客專業(yè)版客戶、北京某成人教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人李老師在接受愛(ài)番番采訪時(shí)說(shuō)道。因此，如何能讓營(yíng)銷的投入最大化，成了教育企業(yè)高效獲客、提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。

01 教育機(jī)構(gòu)的困境：決策周期長(zhǎng)、培育不精準(zhǔn)、流量轉(zhuǎn)化難

大部分學(xué)員在選擇教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，會(huì)通過(guò)各種公開(kāi)渠道去收集信息：比如看看老師的履歷，看看以往學(xué)員的評(píng)價(jià)，看看優(yōu)秀的學(xué)員案例等等。通常也會(huì)同時(shí)評(píng)估多家機(jī)構(gòu)，來(lái)選擇自己更心怡的學(xué)校。這樣一來(lái)，教培機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化周期通常會(huì)比較長(zhǎng)，十分依賴持續(xù)的營(yíng)銷培育來(lái)增加用戶的好感與信任。

然而，很多成人教培企業(yè)是通過(guò)人工的方式去持續(xù)觸達(dá)新潛客。這樣一來(lái)就會(huì)存在很多問(wèn)題：當(dāng)同時(shí)跟進(jìn)的客戶數(shù)量太多時(shí)，人工精力無(wú)法支持精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，可能有一些客戶就被忽略了，造成了客戶的流失;人工跟進(jìn)的流程和進(jìn)度是黑盒，管理者不清楚每條新線索的狀態(tài)，也無(wú)法及時(shí)提醒銷售去跟進(jìn)。

此外，很多成人教培機(jī)構(gòu)會(huì)同時(shí)售賣多種課程，比如：公務(wù)員考試、研究生考試等等。這些課程面對(duì)的人群截然不同，而當(dāng)銷售面對(duì)大量的用戶咨詢時(shí)，如何對(duì)于不同需求的用戶切換不同的營(yíng)銷方式和銷售物料，如何快速轉(zhuǎn)變?cè)捫g(shù)讓營(yíng)銷更加精準(zhǔn)，也是不小的挑戰(zhàn)。人工的精力總是有限的，只有能高效支撐更精細(xì)、更精準(zhǔn)的營(yíng)銷培育，才能從根本上提高潛客的轉(zhuǎn)化率，提升預(yù)算ROI。

02 自動(dòng)化營(yíng)銷：精準(zhǔn)+實(shí)時(shí)的營(yíng)銷培育

研究數(shù)據(jù)顯示，微信生態(tài)和企業(yè)自營(yíng)APP等私域營(yíng)銷觸點(diǎn)在國(guó)內(nèi)的用戶滲透率已經(jīng)達(dá)到了96%，私域營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷用戶消費(fèi)行為的重要途徑。而當(dāng)新學(xué)員被教培機(jī)構(gòu)通過(guò)活動(dòng)、優(yōu)惠、課程干貨等信息吸引進(jìn)入私域潛客池后，自動(dòng)化營(yíng)銷可以代替人工，幫助教培機(jī)構(gòu)快速識(shí)別用戶需求，并進(jìn)行精準(zhǔn)且實(shí)時(shí)的營(yíng)銷培育，持續(xù)加溫用戶的夠買意愿。

愛(ài)番番的“自動(dòng)旅程”功能可以快速支持企業(yè)搭建自動(dòng)化營(yíng)銷畫布，企業(yè)可以自定義旅程中每個(gè)步驟觸發(fā)的時(shí)間或條件，根據(jù)不同的用戶選擇，來(lái)推送不同的營(yíng)銷內(nèi)容。也正因其簡(jiǎn)單好操作的特點(diǎn)，李老師在采訪中也對(duì)于自動(dòng)旅程功能贊不絕口：“我們通常會(huì)在旅程的第一步，通過(guò)用戶的行為選擇數(shù)據(jù)，來(lái)判斷用戶的真實(shí)需求。比如現(xiàn)在已經(jīng)判斷出這個(gè)用戶是對(duì)于考研培訓(xùn)更感興趣，那營(yíng)銷旅程后續(xù)就會(huì)給他推送考研相關(guān)的案例和資料。愛(ài)番番的自動(dòng)旅程可以發(fā)送非常多樣的信息，比如文字、圖片、小程序、文章、鏈接等等。我們完全可以通過(guò)豐富的材料來(lái)不斷加溫線索，一步一步引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品、留資、詢價(jià)、下單”。

與此同時(shí)，愛(ài)番番可以精細(xì)化管理教培機(jī)構(gòu)的每一個(gè)潛客。愛(ài)番番租戶級(jí)的CDP可以打通多個(gè)私域渠道，讓潛客的畫像更加清晰完整。同時(shí)，愛(ài)番番還能記錄和用戶的每一次互動(dòng)，用戶是通過(guò)哪個(gè)活動(dòng)被吸引、在哪個(gè)營(yíng)銷材料中有停留等等動(dòng)作都可被記錄，方便銷售后續(xù)進(jìn)行針對(duì)性的溝通與促單。銷售過(guò)程在系統(tǒng)中也一目了然，管理者可以隨時(shí)知曉每個(gè)線索的跟進(jìn)狀態(tài)。

愛(ài)番番了解到，李老師已經(jīng)充分將其教培機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品資料、活動(dòng)信息、優(yōu)惠券、銷售聯(lián)絡(luò)名片、IM溝通頁(yè)面填充進(jìn)了自動(dòng)旅程中，已經(jīng)形成了自己專屬的一套旅程玩法。“根據(jù)不斷的經(jīng)驗(yàn)累計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)直播課來(lái)吸引粉絲入池，在直播前發(fā)送提醒消息，直播后立即推送課程資料和咨詢頁(yè)面，偶爾再發(fā)送一些優(yōu)秀學(xué)員的案例等等，這樣就可以收集到一批數(shù)量和質(zhì)量都不錯(cuò)的線索。哪怕在旅程中用戶沒(méi)有自主下單，后續(xù)銷售轉(zhuǎn)化起來(lái)也很容易，基本就是臨門一腳的事”。

03 自動(dòng)培育釋放人力，提升轉(zhuǎn)化率

根據(jù)李老師的反饋，自從使用了愛(ài)番番來(lái)進(jìn)行自動(dòng)化營(yíng)銷培育之后，能明顯感覺(jué)到線索的流失率變低、轉(zhuǎn)化率變高了。“之前，我們銷售團(tuán)隊(duì)很多的時(shí)間都花在新客戶的咨詢上，畢竟有人來(lái)咨詢產(chǎn)品，你總要熱情回應(yīng)人家。但其實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)最有價(jià)值的工作并不在這，他們需要被解放出來(lái)，去做比如高單價(jià)的課程促單，或者是重要客戶的續(xù)簽上。而愛(ài)番番就幫我們解決了這個(gè)問(wèn)題，不僅釋放了銷售的精力，還能幫我們培育出更多高意向的線索”。

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