本文作者：馬俊 | ClickPaaS首席產品官、聯合國工發組織國別顧問

【引言】 數字化轉型是全球第四次科技革新浪潮中的標志性事件，其核心是對利用數字化技術的優勢獲取結構性優勢，數字化企業可以通過對數據的掌握，贏得市場洞察，在產品設計，客戶觸及，定價模式等方面獲取競爭力。

數字化時代的早期實踐，需要經歷很多試錯，任何對標和復制不能帶來數字化的成功，數字化企業需要依靠創新和設計。SaaS產品具備高度的易用性，敏捷性和經濟性，結合設計思維，IPD等成熟的方法論，可以幫助企業快速迭代試錯。而人工智能，物聯網，區塊鏈等技術的加持，又使SaaS用戶在智能化，自動化，安全性等方面獲取到技術紅利。

SaaS的服務屬性，符合數字化轉型我為人人，人人為我的生態化經營理念。企業不追求大而全，而是以快速設計，快速交付，快速迭代作為經營理念。數字化轉型時代，既給SaaS行業帶來機遇，也對SaaS行業提出了新的要求。

ClickPaaS首席產品官、聯合國工發組織國別顧問馬俊以此撰寫了《數字化轉型期待SaaS2.0》，為您解讀數字化轉型時代下，SaaS行業應當如何順應變化、迎接挑戰。

【SaaS的本質】

SaaS是一種在線服務

SaaS是軟件即服務的縮寫，初創于上個世紀90年代，第一次互聯網泡沫破滅的時代。也可以理解成2C模式遇到瓶頸以后，一部分企業轉向2B的一種嘗試。SaaS在美國的興起是有著必然性的，美國企業看重輕資產運營，關注核心價值，高度接受非關鍵能力的外包。SaaS提供商可以提供基于互聯網技術的軟件服務，讓大量缺乏財務資源和人才資源的企業獲得了前所未有的便利性。美國企業的新陳代謝的周期很短，中小企業的平均壽命不到7年，每年有大量初創企業誕生，這些初創企業沒有財力購買大企業才能負擔得起的商業軟件包，所有這一切都對于商務工具的更新迭代提出新的要求。基于互聯網接入提供的方式獲得按時收費的軟件使用權，在生命周期成本的角度自然而然獲得了青睞。

所以SaaS成就于中小企業，成就于互聯網的日新月異的發展，成就于美國為主導的國際經濟體系變革的訴求。但是SaaS和云計算掛上鉤那就已經是2005年以后的事情了。

SaaS在全球范圍內成功的原因

SaaS在全球范圍的成功歸功于幾家成功的SaaS企業的全球化努力，包括Salesforce，Netsuite，SuccessFactors，以及ServiceNow。這幾家企業的成功各自有各自的原因，但是有幾個共同的特征是值得關注的。

大企業的認可，企業級市場由于大企業相對更加強的對高標準服務的要求和更高付費意愿成為SaaS企業獲得市場認可的必爭之地。也是因為大企業的全球化的業務部署，將這些成功的SaaS企業帶向全球。大企業青睞SaaS模式的原因和中小企業有所不同。大企業關注快速靈活的部署能力，對區域市場需求差異性的匹配能力，對于信息安全的保障，對服務標準的承諾。而SaaS公司將自身商業成功和客戶價值進行捆綁的收費模式，也強化了大企業對SaaS公司的信任。在2005云計算的興起的技術變革的催化，以及2008年國際金融危機中，企業的應激措施，也終于讓SaaS模式超越了傳統模式，成為企業信息化的首選技術方案。有些大企業激進地提出了能SaaS不PaaS，能PaaS不IaaS，能IaaS不自建機房的IT系統建設策略。

關注創新，美國企業很早就意識到在和中國為代表的低成本國家競爭中，必須依靠商業模式，產品設計，客戶體驗等領域的持續創新來獲得高價值市場的覆蓋能力。而隨著中國的產業升級策略，以及更多低成本經濟體加入到國際競爭，美國企業對于創新迭代的要求越來越迫切，迭代周期越來越短，而發達國家的勞動保護政策又無法通過提升勞動工時的手段來加快迭代節奏，所以采用的策略也是選擇更加先進的工具來形成更具敏捷性的創新能力。而SaaS，以及之后伴隨SaaS登上舞臺的PaaS(平臺即服務)滿足了企業的需求。良好的使用體驗，由于SaaS產品采用的技術脫胎于2C領域的互聯網技術架構，互聯網企業原生具備迥異于傳統應用軟件企業的對于UX和UI的極致追求。企業用戶收益于傳統網站的操作體驗，產品的使用率，特別是CRM，員工服務，IT服務這類服務性的應用，以及合作商門戶，客戶門戶等都展現出了遠超傳統技術的便捷性和易用性，由此帶來部署成本的大幅度降低和適配度的提升，都給企業創造了前所未有的價值。

【中國SaaS之路回顧】

中國企業IT市場和國際市場的差異

中國市場即受益于全球化過程中，對國際化企業的最優實踐的獲取，同時由于中國企業的文化特性，社會形態和制度的獨特性以及核心競爭力的差異，造成簡單模仿西方企業的商業模式有大概率會失敗，從某種程度講，很多中國高科技企業的成功是“中體西用”的成功。

到2010年代為止，很多中國企業的成功都來自于成本控制的成功。由于勞動力成本相對低廉，企業不追求采用先進的生產力工具來提升勞動生產率，企業不追求能力外包，更加愿意自建能力，并以此作為成本管理的手段。

企業不追求創新，由于知識產權保護不足，創新意味著巨大的試錯的成本，而未必能夠獲得超額的商業利益。采用跟隨策略，用規模制勝反而成為最優的競爭策略。中小企業極度缺乏消費能力。相對國外中小企業的局促，中國中小企業對于IT產品的付費意愿更低。小企業首選把預算投入到營銷，其次是產能，只有對這兩部分有幫助的投入企業才愿意負擔，即使這樣，與之相匹配的投入依然很小。大企業的保守和對于風險的畏懼。大企業普遍受困于信息化泥潭。由于高層對信息化的認知的局限，以及企業自身能力的限制，即使前期已經有大量的IT投入，但是并沒有真正完全體現價值，反而造成企業需要持續投入來解決遺留問題。投入的低效影響了企業對于IT投入的信心，而影響到技術更新迭代，從而造成了大企業信息化的低水平。

復制到中國之路的偏移

中國SaaS行業即不能通過中小型企業市場完成原始積累，又不能依靠大企業市場獲取穩定的收入，采用的第三條道路就是依靠資本來獲得現金流。資本對于SaaS的認知水平決定了中國SaaS行業的總體認知水平。

總體來說，除了一部分高度垂直的SaaS廠商可以在特定場景下形成規模復制，大部分的SaaS公司都無法取得良好的客戶留存率。在租賃模式下，客戶不能形成3年乃至5年以上的續約就意味著前期的投入全部沉沒，商業模式無法閉環。

互聯網大企業對于2B賽道的關注，也培育了大量用戶免費使用產品的消費習慣，即使是極少的付出，都被認為不經濟，企業對于SaaS易用性的誤解，也阻礙了企業愿意在SaaS產品上投入服務費用的意愿。整個行業陷入到客戶不付錢，系統做不好，客戶不滿意，更加不愿意付錢的循環。

中國成功的SaaS產品的分析

互聯網大企業提供的協同類應用，基于免費，良好的體驗性，在用戶數和持續使用的維度上獲得了成功。作為消費互聯網公司和云基礎設施服務商，他們把這些產品看成是進入2B市場的前哨陣地而反復爭奪。

在中國獲得成功的SaaS產品大多數都是部門級的輕量產品，比如電子簽名，票據處理，招聘，培訓，直播等，但是這些產品滿足了普遍剛需，從而形成了規模效應。客戶并不真實關心這是一個SaaS還是一種網站服務，客戶需要這個工具來滿足特定的功能，而對于這個服務是不是符合公司的IT策略，是不是有安全問題并不關心。

【 為什么需要重新定義SaaS】

中國進入到數字化時代的路徑和節奏超越了之前行業的預期

數字化轉型是全球第四次科技革新浪潮中的標志性事件。從技術特征上看，數據驅動和軟件定義是數字化轉型的表象。從本質上講，是全球經濟發展到一定歷史階段，進行結構化調整的必然行動。而這次浪潮，中國距離浪潮的風口浪尖已經無限接近，并且開始出現了趕超的趨勢。中國有機會通過數字化轉型完成超越的核心原因是政府推動，加上中國在數據管理和利用方面的領先理念，并得到了中國高素質軟件人才梯隊的承載。

數字化轉型成功的核心是對利用數字化技術的優勢獲取結構性優勢。和中國傳統以量取勝的業務模式不同，數字化企業可以通過對數據的掌握，贏得市場洞察，在產品設計，客戶觸及，定價模式等方面獲取競爭力，也是中國經濟克服內卷，尋求突破的關鍵著力點。

SaaS需要在數字化轉型時代找到自己的位置

SaaS這種服務形態，在數字化轉型時代獲得時代機遇，在中國將重新找到生長土壤。

跨越信息化泥潭，信息化時代，IT的投入是為了對傳統業務模式進行技術性優化，但是并沒有造成自商業模式向下的結構性的變革。在數字化時代，既有的模式被顛覆，信息化的欠賬不用歸還，只需要用新的工具來匹配新的需求。SaaS作為為數字化時代打造的利器，天然對傳統模式造成降維打擊，也成為新形態企業的剛需。

數字化時代的早期實踐，需要經歷很多試錯，任何對標和復制不能帶來數字化的成功，數字化企業需要依靠創新和設計。SaaS產品具備高度的易用性，敏捷性和經濟性，結合設計思維，IPD等成熟的方法論，可以幫助企業快速迭代試錯。而人工智能，物聯網，區塊鏈等技術的加持，又使SaaS用戶在智能化，自動化，安全性等方面獲取到技術紅利。

SaaS的服務屬性，符合數字化轉型我為人人，人人為我的生態化經營理念。企業不追求大而全，而是以快速設計，快速交付，快速迭代作為經營理念。大魚吃小魚，讓位于快魚吃慢魚。

【SaaS 2.0的特征】

數字化轉型時代，即給SaaS行業帶來機遇，也對SaaS行業提出了新的要求。有別于信息化時代的SaaS 1.0，數字化轉型時代提出了SaaS 2.0的要求。

個性化能力

以不變應萬變，以標準化來遏制創新的SaaS設計理念需要被顛覆。如果連SaaS用戶都不知道自己要什么的時候，SaaS供應商也無法提供一套模型來貼合所有的需求。SaaS產品需要讓用戶具備模型迭代的能力。傳統信息化架構中，以穩態應用為主的建設思路需要轉化為以敏態應用為主。

數字化企業的形態和傳統企業也會發生非常巨大的變化，企業的決策模式，組織架構，管理流程，績效體系，協同方式都較以往不同。用傳統方式設計的SaaS在基座層面就不一定適合數字化企業的需求。

SaaS 2.0產品必須具備高度敏捷的個性化能力。

數據安全

傳統的SaaS產品多采用基于公有云的承載模式，這種方式可以以較低的成本和技術門檻，復用公有云廠商提供的安全選項，但是對于數據高度敏感的企業來說，這種方式是不足夠的。分部門，分領域的SaaS產品帶來數據的碎片化和異構化，對企業的數據治理和數據資產管理帶來了很大挑戰，對于企業數據安全策略的執行也帶來了巨大的不確定性。SaaS 2.0產品需要提供達成企業數據安全

融合和解耦

SaaS 1.0時代秉承消費互聯網的技術思維，重體驗和技術架構，企業特別是有數字化轉型需求的用戶，不可能接受自己的核心系統和公司的信息化基礎設施分離，不能接受數據無法私域化管理。SaaS 2.0產品需要有能力和企業自有的底層架構融合，構建可以私域化管理的系統。這種融合要求需要考慮數據架構的融合，組織體系的融合，使用體驗的融合，企業標識的融合。

在數字化時代，需求來自于設計，需求拉動是構建系統的必然方式，所以SaaS企業對產品的設計應該是以行業模型為基座，而不是以領域模型為基座，客戶希望自己需要的所有功能，都在一套系統里。

與此同時，企業也在對自有的體系架構進行解耦，滿足數字化轉型企業的適配新技術的能力。SaaS2.0產品需要能夠提供解耦能力，在有些情況下，主導企業架構的轉型和優化。

敏捷性

數字化企業一定是敏捷的企業，匹配數字化企業的需求系統有足夠的敏捷性。SaaS產品必須能夠支撐企業的產品設計敏捷，組織敏捷，流程敏捷。

SaaS2.0的產品設計需要提供低成本的敏捷能力，沒有幾家企業有能力自建互聯網公司規模或者軟件企業規模的開發團隊，敏捷能力需要以低代碼方式來構建。

【結語】

面對變化的市場，為什么要有新形態的SaaS2.0，究其原因是因為客戶需要什么，SaaS這個行業給客戶提供什么，更重要的一點是，SaaS2.0只有提供了這些能力才能夠擁抱數字化轉型。

SaaS2.0會帶來泛生態，在未來需要有一種能力讓技術生態當中提供技術能力的公司和應用生態當中提供解決方案的產品的公司，通過某種方式連接在一起，這種連接能力就是像ClickPaaS這樣的產品才能夠提供的。

這個時代市場的需求是以客戶為中心，ClickPaaS所能提供的正是一個企業級的云架構，模型驅動的低代碼產品，能夠連接萬物，幫助客戶建立數據驅動的能力，同時賦能生態伙伴快速實現定制化垂直行業解決方案，助力其開拓新的業務增量，構建無限可能。

(新媒體責編：zpl05-02)