2022年初,中國二十二冶集團冶金公司營銷體系采用“1+1+1”三個層級縱向貫通思路,發揮公司領導、市場開發部及區域項目經理三個層級力量,拓展營銷布局,深化區域市場,開展全員營銷。召開半年工作會議后,公司持續強化“公司領導+市場開發部+區域辦事處”三層級市場開發作用,根據市場開拓需求,調整為“136”營銷模式,完善營銷組織架構,以公司市場開發部為中心,設立三個營銷事業部,六個實體區域辦事處,深耕區域市場,凝聚市場營銷合力。

2022年初,冶金公司營銷體系采用“1+1+1”三個層級縱向貫通思路,發揮公司領導、市場開發部和區域項目經理三個層級力量,拓展營銷布局,深化區域市場,開展全員營銷。半年工作會議后,公司持續強化“公司領導+市場開發部+區域辦事處”三層級市場開發作用,根據市場開拓需求,調整為“136”營銷模式,完善營銷組織架構,以公司市場開發部為中心,設立三個營銷事業部,六個實體區域辦事處,深耕區域市場,凝聚市場營銷合力。

冶金公司緊跟集團公司打造“整體強”市場營銷體系總體思路,切實提高思想認識,保持市場營銷定力和耐心,以“一體、兩翼、三點支撐、四輪驅動”進行營銷工作布局:持續強化市場龍頭作用,落實激勵機制,構建全員營銷體系;以市場為導向,以產品和在建項目為兩翼,進行區域布局;立足傳統產業優勢,以冶金、焦化和房建為支撐,在市場存量中尋找增量,在新機遇中轉型發展;強化對外營銷、技術支撐、商務報價及綜合資信等四項基礎業務能力,驅動冶金公司市場營銷體系揚帆遠航。

強化營銷體系,完善整體框架。2022年冶金公司持續強化“公司領導+市場開發部+區域辦事處”三層級市場開發作用,完善整體框架。在市場開發部下設專業事業部及區域辦事處,從行業及空間雙維度深耕市場。市場開發部形成內部支撐及對外營銷兩大分工體系,合力筑牢公司市場開發體系根基。按照“136”模式完善營銷組織架構,深化區域市場,凝聚市場營銷合力。

公司統籌調配,打造人才梯隊。公司在人員配備上首先向市場營銷側重,打造三層次人才梯隊(第一梯隊:經理級營銷領導;第二梯隊:主管級營銷負責人;第三梯隊:儲備級業務骨干),均衡營銷人才體系架構,著力打造能夠“獨立作戰、能打勝仗”的市場營銷人才體系。依靠人才梯隊建設,保持市場營銷定力和耐心,持續發掘和培養“召之即來、來之能戰”的營銷人才,著力推動公司市場營銷“強起來”。

設立事業部及辦事處,雙維度開發市場。按照冶金公司三大主業,設立三個專業營銷事業部,從專業維度挖掘市場;依托冶金公司在建項目及項目熱點集中區域,設立六個區域營銷辦事處,緊盯熱點區域,從空間維度深耕市場。

完善市場開發管理制度體系,激活營銷人員干事創業的激情。加強市場管理規范化、標準化、制度化,強化營銷人員工作責任意識,促進全員營銷積極性,增強營銷工作管理水平,提升公司整體營銷工作業績。

加強營銷文化建設,多角度整體強化營銷體系。在“三先”文化引領下,冶金公司市場開發部著力打造“高效擔當型”機關職能部門,通過培訓、對標、現場觀摩等多種方式,強化營銷人員“七種能力”建設,營造積極向上工作環境和文化氛圍,充分調動員工主觀能動性,“奮勇爭先”發揮市場龍頭作用,推動企業健康發展。

公司領導帶頭營銷,為市場開拓打開局面

公司領導將市場開拓當成首要任務,公司領導強責任、重擔當、做表率,主動承擔營銷指標21億元,簽訂目標責任書,繳納風險抵押金45萬元,極大地帶動和鼓舞了公司全員營銷積極性。公司領導通過項目檢查、固定拜訪、企業宣傳、邀請考察等多種形式高頻次與業主領導互動,面對面深入交流溝通,及時解決營銷工作中遇到的困難和問題,將“頂層策劃、高層推動、層層對接”的客戶管理原則落到實處,做自上而下的營銷,為后續項目實操打開局面。

市場開發部內外配合,打通市場營銷最后一公里

公司市場開發部整合技術、報價、資信人員,形成強有力內部支撐體系,在市場開發中始終作為后方大本營,為對外營銷做支撐,提供“糧食與彈藥”。市場開發部吸納優秀項目經理,建立點對點聯絡機制,項目經理負責區域信息收集和各種資源搭接維護,市場開發部負責業務對接、指導和管理,做深做透區域市場,實現滾動發展。通過市場開發部內外兩大分工體系默契配合,推動項目中標,打通市場營銷最后一公里,為完成公司營銷指標提供強大支撐。

本做法能夠為各公司構建營銷體系、拓展營銷布局、深化區域市場提供良好思路,具有良好借鑒意義。各公司可參考冶金公司做法特點,構建適合自身發展特點的營銷體系。從體系建設著手,著力打造“整體強”市場營銷體系,為完成全年營銷指標提供堅實保障。(楊延波)

(新媒體責編：wa12)