人人車、優信二手車、瓜子二手車(按正式上線時間先后排列)是當前二手車電商市場的三大玩家，一大特點就是廣告打得鋪天蓋地，無論是追劇插播的廣告時間，還是樓圖電梯間的廣告板，都是你方唱罷我登場。

人人車、優信二手車、瓜子二手車(按正式上線時間先后排列，與市場份額無關)是當前二手車電商市場的三大玩家，一大特點就是廣告打得鋪天蓋地，無論是追劇插播的廣告時間，還是樓圖電梯間的廣告板，都是你方唱罷我登場，黃渤、孫紅雷等代言人頻頻亮相，讓人目不暇接。

在廣告效應的帶動下，二手車電商平臺們時不時發出自己處于遙遙領先地位的消息，似乎這個“大肆燒錢”的戰場已經分出了你死我活。然而，熱鬧的表面卻看不出誰將被淘汰出局的蛛絲馬跡。

瀏覽最近關于三個玩家的信息，有兩條值得關注，一條是今日瓜子二手車宣布將升級為車好多集團，車好多作為母公司，全資持有瓜子二手車直賣網、毛豆新車網兩個獨立品牌，集團將實行瓜子二手車和毛豆新車網雙品牌運作;另一條就是9月底人人車宣布獲得滴滴出行2億美元的戰略投資，隨后滴滴出行APP接入人人車提供的二手車交易服務。

戰爭沒有進入下半場，只是剛剛開始

這些跡象表明，這場戰爭只是剛剛開始而已。人人車CEO李健在與記者的交流中并不認同此前有媒體做出的判斷：二手車電商的市場發展遠沒有到下半場。“二手車是一個朝陽行業，我們這幾家的份額加在一起仍然很低，所以遠談不上‘上半場’已經結束了，這只是馬拉松的第五公里。”

不過，李健也不覺得“下半場”這個判斷完全錯誤。“從競爭的視角，我覺得這么描述也有一定的道理，現在戰場上還有幾個選手，以前有諸多模式之爭、諸多平臺之爭，有些已經倒掉了、合并了，或者是換了一種玩法，總之已經非主流了，目前仍然在核心戰場上還有幾家，這幾家的競爭確確實實可以稱為下半場，對手已經非常明朗了，大家的打法、能力已經得到了比較充分的體現，就看接下來這場仗怎么打。”李健認為，從當前的市場競爭來看，上下半場的說法有一定的道理。

戰場變化瞬息萬變，即使是市場發展的早期，如果不能及時調整戰略打法，也極有可能跟不上市場變化的腳步，人人車同樣不例外。“人人車一個很重要的工作是在今年年初對市場推出了‘包賣’服務。就是當用戶想賣車的時候，有人想多賣一些價格，還有的人想賣得快一些，針對想賣得快一些的用戶。我們現場定價，比如三天包賣，用戶三天就可以拿到全部車款。”李健把這個服務的推出理解為一次C2C模式的核心升級。

“當我們‘包賣’服務推出時，C2C模式就進入到了2.0。”李健進一步闡釋，“傳統C2C可以理解為‘托售’，我有車想賣，你幫我賣了，我一邊用一邊看，什么時候賣出去不知道，我們自己也不知道，有時候三五天，有時候半個月一個月，但他沒有確定性認知。沒有確定性其實導致了很多問題，曾經有很多客戶把車掛到人人車上，隔了三天五天沒有用戶咨詢，我們的銷售也沒聯系他，他不知道發生了什么事情，其實可能他再多等一兩天就有人聯系他，并且把車買了，但他已經等了五天，沒有任何動靜，心里非常忐忑，所以以前C2C模式有一個挺核心的問題是無法給用戶一個承諾。”如今，人人車之所以能夠推出“包賣”服務，得益于數據積累已經使得人人車可以更精準低對每一輛車進行精準的估值。

追求規模仍然至上，廣告戰繼續打

對于企業而言，廣告是一種營銷手段，往往需要量入為出，而對于互聯網創業公司特別是這幾家二手車電商公司而言，這一常規認識早已被顛覆，燒錢才是硬道理。李健坦言，在獲得滴滴戰略入股之后，人人車將再開啟新一輪廣告投放。

事實上，從去年下半年開始，人人車對對規模的追求相對是比較控制的狀態，主要是把單均經濟模型做到最大的優化。李健說：“如果去年這個時候我們一味追求規模，那可能是非常冒險的行為，現在大部分城市的單均經濟模型是盈利的，這也意味著現在我們每賣一臺車的虧損已經降落到一個非常小的安全邊界里，往下進一步展望，當你的單均經濟模型、單均虧損已經在一個安全邊界里，就可以重新把戰略調整到去追求更大的規模。”

李健透露，新的一筆融資之后，人人車會在諸多渠道重新開始廣告投放，而且這次廣告投放的力度是歷年來最大，而且至少會持續半年以上，全覆蓋接下來的整個旺季，直到明年年初。

“這樣一個動作也基本意味著下一階段的核心任務仍然是聚焦在規模擴張上，而規模擴張的方式也跟新升級的C2C 2.0模式緊密結合在一起，我們會向車主給予承諾，‘這車包給我，不用再找別人了，不用找4S店，也不用考慮賣給車商，交給人人車，不管你是追求效率還是追求更高的價格，我們可以一站式地滿足你任何需求。’”李健說，“我們今年為什么敢于重新回到追求規模這樣一個賽道里，因為我們的模式又做了進一步的優化，我們也有了更多資源、更多資金支持。其實我們跟滴滴達成合作后也讓我們在這個行業里處在一個有利的地形中，在發生‘戰爭’時我們可以俯視對手，自上而下地進攻。”

滴滴攪入戰局，故事增加更多可能

早年間，滴滴和快的移動出行市場燒錢大戰的硝煙早已散去，而留給互聯網創業公司的記憶至今深刻，“燒錢”更是因此成為了某種意義上的創業“標配”。如今，滴滴雖然只是戰略入股了人人車，卻給這個市場未來的競爭格局增加了更多的不確定性。

對滴滴而言，這是對其在汽車產業鏈布局的完善，一旦市場能夠更好更快發展，滴滴完全有可能繼續“下注”，而對這個仍然在“燒錢”維生的行業來說，滴滴選擇人人車，使得幾大玩家儲備的資金和資源更為接近。

李健告訴記者，滴滴作為戰略投資，不僅僅提供資金支持，還有很多資源可供人人車挖掘，譬如滴滴已經覆蓋到的差不多4億的出行用戶以及1700萬個滴滴司機。“首先4億這個數字不小，是一個很大的數字，但它的價值不僅體現在4億這個數字，更體現在它是一個精準的用車場景。同樣一個用戶，當他在用快手時他是不考慮買車賣車的，當他在看美劇時他也不會跟家人商量或自己深思熟慮要不要換車，他不容易考慮這樣的問題。”李健分析，但當一個用戶處在一個出行用車場景中，會激發他考慮下一步怎么辦，下一步選擇是什么，所以這是一個強相關的產品。4億的價值不僅是這個數字，還在于這是4億相對精準的用戶。

1700萬司機同樣是人人車可以多挖掘的資源。李健認為，司機群體本身就有相對更高頻的賣車需求，如果一般老百姓換車的頻率是四年五年，司機可能就是兩年三年，尤其是快車專車，不到兩年可能就要換車，因為一年跑8到10萬公里，兩年就會跑將近20萬公里，換車頻次就會非常高。

“這1700萬司機群體也是非常精準且高頻的換車群體，我們也希望做一些方案把這個群體的價值逐漸挖掘出來，挖掘的方式有待我們下一步進一步落地，但會是比較深度的方式，比想象的更加深度。”李健透露，人人車已經正式接入滴滴出行平臺，在人人車業務覆蓋的城市，用戶可直接通過滴滴出行App使用由人人車提供的二手車交易服務。上線一個月以來，每日新上架車源量環比9月幾乎翻了一番，人人車+滴滴出行的組合已經初步顯現威力。

(新媒體責編：wb001)