4月，客車行業(yè)不斷傳來令人振奮的海外大單消息：宇通簽下緬甸500輛公交車訂單，安凱客車簽下沙特600輛客車訂單……伴隨“一帶一路”倡議的逐步落實(shí)，在客車行業(yè)，出口已經(jīng)成為車企謀求更多增量的重要一環(huán)。

“一帶一路”倡議帶來的大量投資和路網(wǎng)建設(shè)，將推動(dòng)沿線國家的開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)雙邊貿(mào)易增長，這對(duì)于中國汽車企業(yè)無疑是一次重大的發(fā)展機(jī)遇。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年，我國汽車整車出口81萬輛，同比增長7.2%。汽車整車出口中，客車同比增長明顯，特別是在“一帶一路”沿線國家亮點(diǎn)紛呈。在中東、非洲、南美洲等沒有獨(dú)立客車工業(yè)的市場，許多大街小巷都能看到中國客車的身影。

從整車出口到KD(散裝)合作，到海外投資建廠實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)，我國自主品牌客車在“走出去”這條路上不斷深耕。未來要實(shí)現(xiàn)在海外發(fā)展和出口數(shù)量的質(zhì)的飛躍，投資建廠是必然選擇。

例如，宇通在緬甸、巴基斯坦、伊朗、古巴、委內(nèi)瑞拉等眾多“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，均實(shí)現(xiàn)了客車散件當(dāng)?shù)亟M裝和產(chǎn)能及技術(shù)的合作。中通客車在伊朗、埃塞俄比亞、印度等國家建立5個(gè)海外工廠，去年實(shí)現(xiàn)海外銷售額近10億元。

在海外市場中，技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格的硬實(shí)力比拼，已經(jīng)升級(jí)到售后、服務(wù)、品牌等軟實(shí)力的博弈。金龍客車、安凱客車等國內(nèi)主流客車企業(yè)積極深化全球海外營銷戰(zhàn)略，把車、人、解決方案有效整合，通過打造樣板市場，“因地制宜”進(jìn)行產(chǎn)品布局，收獲海外市場用戶的頻頻點(diǎn)贊。

有路則通，通則順達(dá)。在“一帶一路”熱潮的推動(dòng)下，我國客車行業(yè)“走出去”必將越走越遠(yuǎn)。

宇通：從產(chǎn)品出口到品牌出口

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，宇通海外出口量同比增長56%。今年4月，宇通再次布局緬甸，與緬甸仰光公交公司簽訂500輛大型公交車采購合同，車輛預(yù)計(jì)于6月份交付。目前，宇通在緬甸已累計(jì)銷售客車達(dá)1000余輛。

2016年，宇通銷售大中型客車7.1萬輛，同比增長5.92%;其中出口大中型客車7793輛，占我國客車出口量的37%。

從產(chǎn)品出口到品牌出口，宇通選擇的海外市場發(fā)展策略不僅保證了自身發(fā)展，也為中國客車走向世界提供了良好的思路示范。每進(jìn)入一個(gè)新的國家，宇通都會(huì)先派技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)實(shí)地的路況、客戶使用習(xí)慣等進(jìn)行全方位調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應(yīng)的出口車型。

在后續(xù)市場開拓中，宇通堅(jiān)持“以我為主、一國一策”的市場策略，以有效的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推廣以成熟產(chǎn)品平臺(tái)為基礎(chǔ)的適應(yīng)性產(chǎn)品。

同時(shí)，宇通還向用戶提供車輛運(yùn)營管理、服務(wù)及配件物流等一攬子解決方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、解決方案銷售以及品牌銷售的同時(shí)提升。

在開拓海外市場的同時(shí)，宇通積極與當(dāng)?shù)亻_展產(chǎn)能及技術(shù)合作，在眾多“一帶一路”沿線國家，均實(shí)現(xiàn)了客車散件當(dāng)?shù)亟M裝和產(chǎn)能及技術(shù)的合作。在伊朗首都德黑蘭及設(shè)拉子等城市，宇通已累計(jì)銷售近600輛車，全部為CKD散件組裝的大型公交車。

金龍：因地制宜 產(chǎn)品應(yīng)需布局

在沙特，“坐著金龍上學(xué)去”，已成為很多莘莘學(xué)子的日常;在伊朗，紅光熠熠的金龍BRT被冠以“東方紅玫瑰”的美稱……短短十幾年，金龍客車出口“一帶一路”沿線國家2萬余輛，覆蓋馬來西亞、緬甸、泰國、埃及等國。其產(chǎn)品出口占我國客車出口量的比例超過1/5，在福建的汽車出口中占據(jù)著支柱地位。

縱觀金龍客車出口海外的車型，涉及了公共交通的眾多方面。金龍客車能夠取得這一成績，不單是因?yàn)檐囕v的品質(zhì)和售后服務(wù)深受客戶認(rèn)可，也源于其“因地制宜”，結(jié)合當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行產(chǎn)品布局。

為了適應(yīng)各地客戶的多樣化需求，金龍客車從技術(shù)、采購、生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)，對(duì)出口產(chǎn)品進(jìn)行了全面的適應(yīng)性改進(jìn)。

與此同時(shí)，金龍客車積極深化全球海外營銷戰(zhàn)略，把“提升產(chǎn)品性價(jià)比，改善車輛性能工藝，量身打造城市公交系統(tǒng)，協(xié)助客戶解決采購資金困難”等作為戰(zhàn)略實(shí)施舉措，走出了一條與客戶共贏的“金龍?zhí)厣?rdquo;出口之路。

安凱：高端路線 差異化發(fā)展

今年4月，對(duì)安凱客車來說是個(gè)收獲的月份，安凱客車接連簽下緬甸500輛、沙特哈菲爾600輛兩筆大單，總價(jià)值達(dá)5.23億元。

理一理近年來中國客車海外出口訂單，不難發(fā)現(xiàn)安凱客車在國際市場上的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。追溯安凱客車的“出海史”，可以發(fā)現(xiàn)從2010年整合品牌資源、推進(jìn)國際化戰(zhàn)略開始，安凱客車就結(jié)合自身發(fā)展情況，開拓出了一套全新的差異化競爭模式。

通過“打造樣本市場”和“本土化復(fù)制”來創(chuàng)造適合用戶地區(qū)的營銷和服務(wù)模式，從而創(chuàng)造和提升客戶價(jià)值，是安凱客車在國際市場競爭中領(lǐng)先的法寶。

在與國內(nèi)客車企業(yè)的競爭中，安凱客車走的是相對(duì)高端的路線，在與國外著名客車企業(yè)的比拼中，安凱客車則以更高的性價(jià)比取勝。

為了構(gòu)建完整的全球供應(yīng)鏈體系，提升自身的價(jià)值競爭力，安凱客車與二十多家來自德國、美國、日本等國家的零部件供應(yīng)商保持長期合作關(guān)系。

至今，安凱客車仍然是中國出口沙特最大校車訂單的紀(jì)錄保持者，也是沙特市場擁有較大保有量的客車廠家之一。如今，打響口碑的安凱客車已成為國際舞臺(tái)的“主角”之一，足跡遍及阿聯(lián)酋、俄羅斯、新加坡、沙特等50多個(gè)國家和地區(qū)。(記者 張夢(mèng)怡)

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