Hi 大家好,我是孫汭琦,算是一個資深的“網約圈”里人吧,下面為了省事我就稱自己為“圈里人”吧!!!

本來不太想再寫些關于“網約圈”里的事,但近期總些朋友問我相同的問題,啥問題呢?請看下圖(關于文章的具體內容大家自行搜索吧,不在這里做過多的展示了)

到底誰說的對?引起了我們這個小圈子和一群兄弟們的探討,是行業的“倒退”?還是“某人”誤導了大家?

首先我認為誰對誰錯都不重要,只是每個人對行業的看法和理解不同,下面我就來談談我對2022年到底是“運力為王“還是”資產為王“做一些個人的分析和探討。

我們先來看看2019年,我說《網約車下半場“運力為王“》當時的市場情況及行業動態:

平臺數:2019年年中全國網約車平臺160—180家左右;

從業司機數:600萬人左右(不含打醬油一天只跑上下班的兼職司機);

司機合規量:車證104萬人左右,人證250余萬張;

車輛屬性:掛靠對公、個人戶,95%以上是融資租賃車輛;

聚合平臺:高德、美團、百度;

補貼情況:流量聚合平臺為主要補貼力量(規模較大)

滴滴情況:當年的行業老大,開始推出DMP、交付中心,砍掉CP流水分成,對運力有很強的把控力。

當時局面就是:車是司機融租買的,證是通過滴滴辦的,滴滴通過CP把“小桔車服”做到了“流水穿透“使司機產生了很強的粘性,滴滴再通過“桔視”與CP、DP、DMP配合明確要求司機不許跨平臺接單,一經發現直接“封號”。導致了這些專職司機不敢大規模的跑其它聚合類平臺的訂單(就算有高補貼心里㾕也不敢有所行動),當時的聚合類平臺只能冒著被處罰的風險讓一些只有“單證”或者“無證”不合規車輛完成平臺訂單。那時的“江湖”為了搶“運力”是八仙過海各顯神通,對那些專職司機、完單率高的司機“高獎勵甚至不抽傭”。

就是這樣的高強度補貼造成了當時各家平臺“潮汐式”式的完單情況(舉例:某城市有A、B、C、D、E、F幾家平臺,都有補貼只是補貼力度不同,補貼政策都是以完單量為標準,補貼最高的為A、D兩個平臺,這時侯的司機就會,6:00-16:00集中跑A平臺, 16:00-22:00集中跑D平臺,運單價格不高,但獎勵拿的爽爽的,通過大盤數據來看就會發現,上午平臺完單情況跑的好好的,下午突然司機沒了。這種雖說有點”薅羊毛“的嫌疑,但誰不是為了“生活”呢?),這種運力簡單來說就是靠補貼支撐起來的,你的補貼一停運力就沒了,因為A平臺不補貼了,B平開始補貼了,B平臺不補了,C平臺又開始了。當時可真是“運力難求、核心運力更難求”。

時間到了2020年,一場突出奇來的“疫情”打亂了太多人的布置和節奏(當然也包括我孫汭琦),看當時情況預估大部分平臺和租賃公司、運力企業都會平穩的度過這一年。但圈里的2個頭部平臺率先打破了僵局:1、T3大規模開城、投車;2、曹操開放了B端加盟。而T3和曹操的開放性政策不但刺激了網約車市場,更帶動了“經租”模式的火熱(本來就存在著一批“觀望”的人,不愿意融租買車一拴就是3年,這類人群更愿意以“1-6個月打短工”的形式來增加收入)。受“疫情”的影響,越來越多的人通過“經租”這種“打短工”的形式一邊做為生活的基本收入,一邊尋找著適合自己的工作。這就導致了2020年以前只做“融租”的運力公司無車可租的情況,無論租賃公司怎么介紹和宣傳這類司機就是不愿意“買車”。所以當時T3開始大規模投車開城時,再配合高補貼政策可謂時一車難求(以某城市舉例:T3投放1000臺給DP公司和司推司的情況下,1個月就把車發完了,很多渠道商和DP公司在催促T3趕快上車,換算發車輛1000÷30天=33臺/天)。對于那些沒有租到車又不想融租的司機,轉而向其它“渠道”尋找車源。

這時的金融渠道你會發現“疫情前”大家都只盯著C端做“個人穿透”,開始轉向對租賃公司to B授信的業務。而監管部門的數據顯示,當地從業人員的基數考取”人證“的司機一直是“車證”數量的2-3倍,越來越多的人員選擇“經租”模式做為短期收入的基本來源。訂單平臺和司機出車數比較穩定,各家也不會存在太大的差異,平臺的定位也越來越清晰。

時間到了2021年,估計大家也都以為也是平平淡淡穩步增長的一年,但沒想到年中滴滴來了個“下架”,本以為是個短期的整改,各類網約車平臺瘋狂的上車、搶司機、增訂單。T3更抓緊了這個窗口期,瘋狂開城,大批上車。反觀滴滴“交付中心”將CP公司的車輛進行集中管理,司機無論是咨詢量和車輛交付量都出現了斷崖的情況,如果單純的從車輛閑置率來看,其它平臺和租賃公司都缺車,而“交付中心”則是停滿了車。所以看官您說是缺運力嗎?

再看當時的資本市場:“第三方金融公司、主機廠金融”也開始向各地市市場和其它二、三類平臺的租賃公司開放政策(原來他們只認滴滴合作公司,都不正眼看其它平臺和租賃公司)。那么就有人問了,按你說的司機、車、訂單穩定,那平臺根本不用愁運力啊!有些平臺還會糾結“運力”的這個問題呢?這完全前后“矛盾”啊?

回答這個問題時我覺得我要得罪一批人了,但我相信下面一定是干貨:

首先我們要從多角度進行來回答問題,從多層次來分析“缺運力”的原因:

一、平臺模式:

I類平臺:牌照自己拿,全自營,投車,投運營團隊,對當地市場相當熟悉,訂單高完單率也高,不達標、不從服務管理的DP公司砍掉;

II類平臺:收加盟費或保證金,你辦證,你運營,自負盈虧,全國范圍經營;

III類平臺:收加盟費,你辦證,你運營,你干啥我不管,區域性較強;

IV類平臺:就一張國牌,找III類平臺借牌,找DP公司運營,抽水我抽,運營不管,不辦地牌。

二、平臺的實際運營情況:

A類平臺:運營體系完全下沉市場,一地一域一政策,對當地網約車市場無論從運力情況、競品情況、租賃公司情況、司機屬性都十分的清晰,能及時的為當地運力伙伴提供完整詳細的運營策略、運營模式、政策、金融等支持和賦能,共同制定目標,并及時的協助運力公司解決目前自身存在的問題,這類的平臺與運力企業粘性是最高的;

B類平臺:人員在總部,不了解當地合作公司情況,然后認為我是總部我是平臺制定一個任務目標,要你去完成,完不成就是你的問題,不溝通問題、不分析問題。對于服務商提出的問題和幫助要求能推就推,推不了就不管也沒聲音了。這類平臺在整個網約車市場中占絕大多數,而且你們會發現原來充滿激情的合作伙伴都傷心,甚至不合作,打官司的也有;

C類平臺:平臺先給你畫個餅、訂個目標任務,中間的如何完成?怎么完成他們一概不管,但是你完不成就不好意思了,將按照嚴格的KPI考核處罰,而這種也只是以“通知”的形式告訴你。平時你找他就沒有聲音沒有圖像了,但他需要你時,他就神奇的出現了;

D類平臺:這些完全就是失聯,有關部門曾經發過相關數據,全國范圍內約80家左右。

三、平臺的老板和高管:

我是真不便也沒能力把同行的大佬們進行分類,就說說我接觸過的幾個老板和高管吧!

C總:中部省會城市,定位是區域性平臺,對服務商持開放性政策,不收取任何加盟費與運力伙伴的粘性很強,每次我們溝通時都交流其它平臺和城市的運營經驗、行業動態,加以吸收消化。目標不求多大,但在開通運營的城市中完單率保持在“腰部”即可;

L總:西南地方平臺老板,拿了一張國牌開通了幾個區、縣對外宣稱要走向全國。我問他怎么走向全國?他的回答永遠是“我是平臺,全國性的”,我問他如何開拓市場?他說我有國牌要找的是有未來遠見的伙伴。我問他你的政策是什么?有什么支持?他說先收加盟費然后他們自己辦牌照運營啊!!!分開后我默默的點開了他的微信,點擊了“刪除鍵”;

X總:深圳某出行副總,模式全靠借牌運營(這里不方便多說)。我們在交流過程中他問我,提升運力和訂單的關系是什么?理論支持是什么?我反問他,你的司機是公海還是運力公司的?合規車輛是誰的?你對司機的抓手是什么?他說我答非所問,我反駁這是問題的核心點,你沒有這些前題條件我如何回答呢?他又問我今年如何在廣州投放5000臺車?我說大哥您真逗了,你是不是天天坐辦公室沒出去跑過市場,就知道寫PPT?你知道5000臺車的投放要多少資金?辦證需要多久嗎?市場的承受能力是多少?廣州市場現在存量是多少?網約車閑置率是多少?什么車型、租金多少?金融要不要兜底?運營團隊有多少人?車管、司管人員的比例是多少?他回答我的是我不懂網約車市場,哈哈!!(對,說的就是你X總,哈哈)

每個行業內都有“偽高管”,所以過多的就不在這里描述了,以便讓大家誤會。

綜上前幾年的網約車市場行業動態,我們不難發現“運力”真的缺失嗎?我個人認為如果單純的靠“補貼、加盟、兼職司機”這樣的平臺和租賃公司你將會一直“缺運力”,所以在2022年當今市場經濟、行業背景、雙合規、個人負債黑戶增多的情況下,你還在延續幾年前的“商業模式和運營模式”,肯定會認為“運力為王”。現行情況如果平臺不能自己持“重資產”投入,那么給運力公司做“賦能”(賦哪些能?后續再談)是最好的商業運營模式。運力公司通過平臺的背書和賦能,使其擁有更多的“加持”,在后續的運營當中增加了更多與司機的“抓手”,也可以為運力司機增加更多收入,減少更多的負擔,才能與司機保持更高的粘性,粘性增加了你平臺還缺“運力”嗎?

那有人又會說,為什么2022年會是“資產為王”呢?這里就要大家有空分析一下T3、享道、曹操為什么完單量都在持上升狀態(前面已經寫了原因)?他們的商業模式和邏輯是什么?他們最核心的是“車輛+自營”,這樣不就是“資產”嗎?

文章結尾時朋友問“巡游+網約融合”是否有前景?我說你是看了2月23日某平臺在大連開始的“巡網融合”業務吧?他說對,這個感覺還可以,是否有前景?我只能說你查詢一下全國開展“巡網融合”的地區經濟情況和城市名稱吧(后續有機會再詳談)。

以上僅為孫汭琦的個人觀點,歡迎更多的同行多多探討溝通交流學習。

(新媒體責編：pl0902)