從2017年至今，隨著傳統(tǒng)限購限貸政策不斷升級，調(diào)控監(jiān)管政策頻頻加碼，市場熱度以肉眼可見的速度冷卻，價格跌了，廣告少了，房產(chǎn)中介行業(yè)面臨著前所未有的寒冬。

另一個變化是，互聯(lián)網(wǎng)和平臺技術(shù)的充分融入，使得市場份額不斷集中到技術(shù)好、平臺大、效率高的機構(gòu)中去。在房產(chǎn)冬日中奪食求生的大批中小房產(chǎn)中介，為了保持獲客，被迫不斷加大線下門店和線上端口的投入，這種被動的運營模式無異于杯水車薪。

“這兩個月一單沒成。”一家小中介的經(jīng)紀人坦言。困局中，由鏈家網(wǎng)升級而來的貝殼找房依托強大的數(shù)據(jù)、技術(shù)和線上線下管理系統(tǒng)，建立起了房源共享、聯(lián)網(wǎng)售賣的ACN合作網(wǎng)絡(luò)(Agent Cooperation Network)，為一批中小中介打開了合作之門。

樓市寒冬，單打獨斗的中小中介步履維艱

小程是重慶德佑的房產(chǎn)經(jīng)紀人，從去年開始，他一直為自己的業(yè)績發(fā)愁。“成交量上不去，我已經(jīng)連著兩個月負工資了。”去年，小程的中介公司實行了“無底薪，高提成”的薪酬模式。沒賣出幾套房的他收入大減，“還要自己掏錢通過網(wǎng)絡(luò)端口發(fā)帖子，等于倒貼。”

行情不好，客戶委托的一套一室一廳，栽在小程手里幾個月一直沒賣出去。“客戶也不急著賣，鑰匙都沒給我。” 盡管咨詢的人不少，但無法帶客看房，感興趣者始終寥寥。為此，他焦慮的有些吃不下飯。

持續(xù)的政策調(diào)控下，“觀望”和“惜售”已成為市場主基調(diào)，“再等等看”成了大多數(shù)買家的選擇。為了成交，部分經(jīng)紀人不惜隱瞞房屋缺陷，降低傭金惡性競爭，把銷售電話不停的打向每一位潛在客戶。

守株待兔式的線下獲客模式，水漲船高的端口運營成本，原始低下的客戶體驗都在把中小中介推向懸崖。樓市冬日下，只有聚合在一個大品牌下“抱團取暖”，利用品牌背書及資源支持，才能鳥槍換炮，完成服務意識、體系及質(zhì)量的全面升級。

從對手到隊友，合作賣房提升經(jīng)紀人效率

“系統(tǒng)上線的第二天，我們就跨品牌賣出去一套房。”談起ACN合作網(wǎng)絡(luò)，小程掩不住的笑容。

4月26日，小程所在的門店連入了ACN合作網(wǎng)絡(luò)，由貝殼找房主導的整個系統(tǒng)，聚合了海量買家、賣家和房源，打破了過去中介間的“信息孤島”和“零和博弈”，實現(xiàn)了合作共贏。通過這個網(wǎng)絡(luò)，同城所有德佑門店，和貝殼平臺上同城中一百多家鏈家門店的房源和客源，都匯聚到了小程的手上。

讓小程最驚喜的，莫過于之前那套鮮有問津的小戶型，錄入系統(tǒng)沒兩天就有客戶上門了。“鏈家的經(jīng)紀人阿邱打電話給我，說是有客戶相中這套房子了。”

需求一拍即合，但看房卻沒那么順利，沒有鑰匙實地看房依然不方便。但通過ACN系統(tǒng)，小程立刻找到了鏈家旗下有鑰匙的同戶型房源，完成了帶看。“這在原先完全是不可想象的，資源打通后，我們能提供更優(yōu)質(zhì)的服務來留住客戶。”

交易完成后，根據(jù)資源獲取、持續(xù)服務、匹配帶看、撮合成交等角色分工，小程和阿邱都拿到了屬于自己的業(yè)績。“原來的敵人，現(xiàn)在都變成了友軍，大家合作賣房，都有收益。”小程告訴我，ACN合作網(wǎng)絡(luò)細化了整個服務鏈條，根據(jù)經(jīng)紀人在各個環(huán)節(jié)的貢獻率進行分傭，從而使收入分配更公平。

賦能全行業(yè)，貝殼找房構(gòu)建共贏“新大陸”

“只關(guān)注成交，不在乎手段是經(jīng)紀行業(yè)舊大陸的潛規(guī)則，而在新大陸中，只有真正對用戶好，彼此合作共贏才是真正的生存法則。”貝殼找房CEO彭永東表示，ACN系統(tǒng)將成為搭建“新大陸”的骨架和基礎(chǔ)。

通過ACN系統(tǒng)，貝殼找房打破傳統(tǒng)經(jīng)紀人間的界限，促進服務者乃至不同品牌公司之間的彼此協(xié)同合作，提升行業(yè)效率，在合作中為從業(yè)者賦能，改變其作業(yè)習慣，從而對整個居住服務行業(yè)進行品質(zhì)升級。

目前，這一體系已經(jīng)初見成效。隨著平臺上加盟德佑的數(shù)百家門店與鏈家門店聯(lián)網(wǎng)ACN，截至今年5月初，德佑70%的交易都來源于通過ACN經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的聯(lián)營，“德佑房鏈家賣”或“鏈家房德佑賣”已經(jīng)成為了常態(tài)。

“連入ACN合作網(wǎng)絡(luò)后，我感覺壓力變小了。”連續(xù)幾個月沒有成交曾讓他萌生轉(zhuǎn)業(yè)的念頭，從你死我活的爭斗中脫身后，他覺得工作輕松了不少。數(shù)據(jù)支持了小程的感受，據(jù)了解ACN曾在鏈家體系內(nèi)廣泛的應用，不僅解決了內(nèi)部惡性競爭問題，也成功實現(xiàn)了經(jīng)營效率的提升。以北京鏈家為例， 2017年北京鏈家的人效幾乎達到了市場第二名的4倍。與此同時，隨著效率的提升和合作角色的細分，經(jīng)紀人的收入也更加有保障。這對于保留人才、推動經(jīng)紀人化有著積極的影響，北京鏈家經(jīng)紀人的平均從業(yè)時間超過了30個月，顯著高于從業(yè)7個月的行業(yè)平均水平。經(jīng)紀人的穩(wěn)定性和精細化的分工也帶來了服務品質(zhì)的提升，促進了客戶滿意正循環(huán)的建立。

ACN合作網(wǎng)絡(luò)-其核心在于，把整個服務鏈條細化，然后根據(jù)經(jīng)紀人在各個環(huán)節(jié)的貢獻率進行分傭，從而使經(jīng)紀人收入分配更公平。在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”、“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等角色，合作網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)紀人可以通過任一個環(huán)節(jié)的貢獻最終獲得收益。

如今貝殼找房平臺已經(jīng)上線，未來，貝殼找房還將持續(xù)覆蓋中國300余座城市，為超過2億的社區(qū)家庭提供房產(chǎn)服務。通過開放技術(shù)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、規(guī)則等核心能力，連接100萬職業(yè)經(jīng)紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌，將房產(chǎn)中介引向以“住”為核心的開放生態(tài)新大陸。

(新媒體責編：zpl)