在2021年11月19日的廣州國際車展上，沃爾沃以“RESPECT!新世界”為主題，首次在中國展示了全新的沃爾沃純電C40，此舉標志著沃爾沃以“ALL IN”的態度和決心，正式發起電氣化時代的新一輪攻勢。這種“新”不僅僅體現在全新的產品上，更代表著全新的傳播方式和商業模式。目前，沃爾沃新能源汽車的銷售模式，正在逐漸向新勢力品牌的模式靠攏，但在如今閃電般的C端需求，以及撲面而來的各種潮流和趨勢下，沃爾沃又有何優勢?目前取得了怎樣的成效?

面對以上疑問，沃爾沃汽車大中華區銷售公司新業務發展副總裁李敬業，在汽車頭條專訪間，對沃爾沃已經推行一年多時間的直售模式，進行了詳細介紹。

顧問式銷售，進店試駕率提升40%

“直售模式的好處是很清晰的。在直售模式下，消費者就不用花很大精力在議價環節上，這能夠提升消費者對購車流程的滿意度。”按照李敬業的理解，沃爾沃開始推直售模式，主要出于廠家可以直接和客戶互動以及有利于保持價格穩定兩方面的考量。

事實上，在傳統銷售模式中，經銷商往往面臨頻繁“壓庫”的經營難題，但直售模式下，廠商只把展車和試駕車給到經銷商，對于經銷商來說就沒有庫存的壓力了。另外，沃爾沃堅持“一口價”銷售，無形中也讓經銷商把重心從以往的議價環節，轉向前端的產品介紹，轉型成所謂的顧問式銷售。

“這讓銷售回到了本源：勘察消費者的購車需求，在介紹產品、品牌的同時，提供比較好的試駕環境，讓客戶整個購買流程比較愉悅。”從李敬業介紹中可以了解到，沃爾沃還會分派自己的團隊到4S店里進行值班。

“XC40純電的銷售就是我們自己的團隊，當客戶咨詢純電車型時，直售顧問便負責講解。這樣的做法，解決了統一定價和服務體驗上的問題。目前在全國范圍內，尤其是北上廣深這樣的城市，都會有直售顧問來接待客戶，來進一步提高客戶的滿意度。”李敬業如是說到。

在這種模式下，沃爾沃進店試駕的比例也有所提高。據了解，一般沃爾沃經銷商的進店試駕率只有20%-30%，但自從沃爾沃直售團隊開始入駐4S店后，試駕率已提升到60%-70%。

以插混為試點，逐步擴大基盤

得益于此，沃爾沃終端銷量開始顯著增長。官方發布的數據顯示，截止10月，沃爾沃在中國累計售出143,363輛，同比增長10.5%。其中，沃爾沃XC90共售出16,760輛，同比增長27%。

另外，沃爾沃純電及混合動力的RECHARGE系列車型銷量也表現不俗，1-10月在中國的銷量同比增長了100.4%。從全球銷量來看，沃爾沃汽車純電車型銷量占比已超25%。

據了解，為了打造更高效的溝通方式，沃爾沃汽車從去年6月便開始以用戶利益驅動銷售模式轉型，將旗下旅行車V60轉為直售模式。時隔一年，沃爾沃為進一步加速轉型，又從今年11月1日起，在上海地區試點了RECHARGE T8車型的直售模式。

在談及選擇上海試點T8直售模式時，李敬業坦言，“現在很多主機廠都開始嘗試直售模式。對于沃爾沃來講，T8插混系列是現階段最強大的產品線，T8車型也是沃爾沃熱銷的拳頭產品。同時，插混車型在上海可以拿到綠牌，免購置稅，是在特征上最符合主流人群對于電動車銷售的一個產品。”

此外，在沃爾沃看來，插電混動車型跟純電車型比較接近，以此作為試點，可以和新勢力品牌在比較接近的起跑線上，對運營能力進行一個比較。

他表示，相比新勢力，全國擁有近300家經銷商、大量的場地、交付中心以及成熟的銷售顧問，是沃爾沃的一大優勢。“我們的探索是在不損害經銷商現有利益的前提下，保持增速，并逐步擴大基盤。”

據李敬業介紹，直售模式下，沃爾沃經銷商原來的銷售返利將變為服務傭金。“我們能保障的是直售模式下，經銷商的傭金不會低于當前的總獲利，而且我們的經銷商返傭點數，遠遠高于其他廠家。所以經銷商的反饋都很積極。”

借鑒直售模式經驗，推廣沃爾沃官方標準二手車服務

除了在銷售渠道模式方面的探索之外，李敬業還談到了沃爾沃在官方二手車模式上的創新。據李敬業介紹，作為衍生業務，沃爾沃官方標準二手車服務也從直售模式中汲取了一些經驗，比如，把庫存從經銷商收回到了主機廠，實現了車源層面的標準化回購、標準化整備和標準化交付三大突破，徹底解決了傳統二手車行業存在的多種問題。

這種基于對國內二手車市場變化和客戶需求推出的創新業務模式，核心在于“標準”二字，沃爾沃希望通過業務模式的創新，將二手車打造成標準產品，能夠規模化地開展業務。也正是這三大突破，讓沃爾沃官方標準二手車帶來了區別于其他廠商的服務。

“來自主機廠內部和回購的車源，讓二手車業務擁有足夠的優質車源，滿足客戶需求;而且這些車源都會經過123項檢測，杜絕火燒車、水泡車和大事故車輛;在出售前，沃爾沃還會對這些車輛進行內外飾翻新，易損易耗件檢測更換，車況保養等等，以確保這些二手車，在交車的時候接近新車標準。”李敬業如是說。

此外，一口價、7天無理由退車、兩年三包保障、一年質保及24小時道路救援都是沃爾沃官方標準二手車為客戶帶來的貼心服務。在渠道上，沃爾沃也有創新。消費者可以在沃爾沃官網和“沃世界”APP上在線了解車況，然后到經銷商處享受便捷服務。

沃爾沃李敬業表示，沃爾沃憑借全國經銷商體系的優勢，能夠為消費者提供便捷的購車咨詢、線下交付服務以及全面的售后保障。目前，我們已經在上海、杭州、成都、重慶、濟南、天津、長沙等地啟動了官方二手車銷售服務，未來還將有更多城市加入這一行列。

(新媒體責編：wa12)