此前，在由中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)主辦的2023建筑防水行業(yè)年會(huì)上，附設(shè)了第七屆防水行業(yè)未來(lái)領(lǐng)袖高端論壇，邀請(qǐng)江蘇凱倫建材股份有限公司董事長(zhǎng)錢(qián)林弟上臺(tái)作“面對(duì)行業(yè)寒冬，企業(yè)如何突圍?”的主題演講。

此次演講從“底線與非標(biāo)、生意之道與戰(zhàn)略定力、創(chuàng)新與和核心競(jìng)爭(zhēng)力、合作共贏與良性競(jìng)爭(zhēng)”四個(gè)角度，與從業(yè)者分享了凱倫股份的在當(dāng)前市場(chǎng)背景下的企業(yè)發(fā)展觀。

今天，為大家?guī)��?lái)演講原稿，全文共計(jì)約3800字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間10分鐘——

(以下為錢(qián)林弟先生演講實(shí)錄)

前面，幾位上市公司董事長(zhǎng)都作了演講，大家談的，都繞不開(kāi)一個(gè)主題，就是今年行業(yè)創(chuàng)了新低。既然行業(yè)創(chuàng)了新低，那么我們行業(yè)如何度過(guò)這個(gè)寒冬，企業(yè)如何突圍?今天，我想簡(jiǎn)單地向大家表達(dá)一下自己的想法。分四個(gè)方面來(lái)說(shuō)。

我們要堅(jiān)持底線，底線就是必須堅(jiān)定不移地走下去。第二，企業(yè)要有戰(zhàn)略定力，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展目標(biāo)都需要分3年、5年的規(guī)劃去實(shí)施，那么這個(gè)戰(zhàn)略定力應(yīng)該是風(fēng)雨不動(dòng)的。第三個(gè)方面，就是創(chuàng)新，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)，處于如今這艱難時(shí)刻，堅(jiān)持創(chuàng)新尤為重要。最后是合作共贏，剛才幾位董事長(zhǎng)也提到了，得到了共鳴，我還想談?wù)勗诤献鞴糙A的基礎(chǔ)上怎樣發(fā)揮我們的理念。

底線與非標(biāo)

先說(shuō)說(shuō)“底線”。不可否認(rèn)，我們的行業(yè)進(jìn)入了低谷，但是我們的心不要亂;不要認(rèn)為這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在發(fā)生了巨大變化，應(yīng)該考慮要不要退出這個(gè)行業(yè)，我告訴你，千萬(wàn)不要在這個(gè)時(shí)候退出這個(gè)行業(yè)。不要股市底部割肉，不要在冬天砍樹(shù)。因?yàn)樾袠I(yè)的變化本來(lái)就是有周期的，或10年或20年或30年。在周期的低谷，可以收縮，但不能躺平，不能什么都不干。

就拿前兩年的疫情來(lái)說(shuō)，我們說(shuō)要怎樣預(yù)防，要戴口罩，可以健身，可以早起早睡，用這樣一種方式來(lái)增強(qiáng)自己的體質(zhì)，而不是說(shuō)有了疫情，就躺平在家里，不出差、不干活。

前一陣的地產(chǎn)暴雷，大家都知道，這個(gè)連國(guó)家都控制不了，我們做防水的怎么控制得了?還有，原材料上漲，誰(shuí)能控制?俄烏一開(kāi)戰(zhàn)，疊加疫情，瀝青等原材料大幅漲價(jià)，誰(shuí)都控制不了。所以說(shuō)，原材料漲價(jià)，我們完全是左右不了的，那么項(xiàng)目利潤(rùn)的下滑我們也是控制不了的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)實(shí)在是一個(gè)非常薄弱的行業(yè)。但是我們之前也賺到了錢(qián)，為什么又走到了今天?這是一個(gè)我們要思考的問(wèn)題。

這里我要重點(diǎn)講講“非標(biāo)”。非標(biāo)，說(shuō)實(shí)在，是這幾十年來(lái)一直都繞不過(guò)的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)前進(jìn)中的企業(yè)，從非標(biāo)到國(guó)標(biāo)，這是分發(fā)展階段的、與時(shí)俱進(jìn)的。我以前也做過(guò)非標(biāo)，但是創(chuàng)立凱倫后只做國(guó)標(biāo)。

選擇非標(biāo)還是國(guó)標(biāo)，對(duì)此我有深刻體會(huì)。記得在2011年創(chuàng)建凱倫的時(shí)候，我們提出“不做一平方米非標(biāo)”的口號(hào)，當(dāng)時(shí)，行業(yè)里的許多朋友都勸我：錢(qián)總，你話(huà)不要講太滿(mǎn)，你真的不做非標(biāo)，你怎么能夠賺錢(qián)呢?我說(shuō)，我既然已經(jīng)做了這個(gè)決定，我一定要堅(jiān)持下去。

在2014年，行業(yè)13家企業(yè)聯(lián)盟成立的時(shí)候，凱倫是最后一家加入的，我記得是李衛(wèi)國(guó)會(huì)長(zhǎng)提出讓凱倫也參與，為什么呢?凱倫當(dāng)時(shí)規(guī)模并不大，但因?yàn)閯P倫不做非標(biāo)，肯定會(huì)在市場(chǎng)上擁有尊嚴(yán)。

現(xiàn)在，還有很多在做非標(biāo)的企業(yè)，我也表示理解。為什么?因?yàn)樗麄円�生存，如果都生存不下去了，怎么去發(fā)展。但是，我要告訴大家一句話(huà)：你做非標(biāo)，你的路會(huì)越走越窄，你做不大的�，F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)變化非常快，我們的用戶(hù)，很多的央企、很多的地產(chǎn)商，原來(lái)用的是什么材料，現(xiàn)在用的又是什么材料，你都不知道;你要做一個(gè)品牌、樹(shù)立一個(gè)品牌，要用10年甚至幾十年，但是砸掉一個(gè)品牌，我告訴你，一年都用不了。我們行業(yè)的領(lǐng)袖朱冬青秘書(shū)長(zhǎng)，為了這個(gè)產(chǎn)品提升，用了十幾年的時(shí)間，先從聯(lián)盟企業(yè)開(kāi)始提倡不做非標(biāo)，慢慢輻射到整個(gè)行業(yè)，但我估計(jì)整個(gè)市場(chǎng)大概還有30%~40%左右的非標(biāo)產(chǎn)品。我們用了十幾年的時(shí)間，才能改善了一大半，可想而知，這是一件多么艱難的事情。所以說(shuō)，我們一定要杜絕非標(biāo)，喚起行業(yè)的生機(jī)。

生意之道與戰(zhàn)略定力

我們常講做生意，生生相息，我中有你，你中有我。那么這個(gè)“意”是怎么來(lái)的呢?是由立、曰、心三個(gè)字組成的，意思就是要你要先把這個(gè)形象樹(shù)起來(lái)，才有力量。如果你嘴巴上說(shuō)產(chǎn)品好，但私下將不良產(chǎn)品推出去，這樣的宣傳是反宣傳，人家會(huì)說(shuō)是因?yàn)樾麄髅襟w收了十萬(wàn)元，才是背后做的跟當(dāng)眾宣傳的不一樣。

“意”這個(gè)字的“心”，就是我們要將心比心，成全于人的時(shí)候就是成全了你自己。這就叫合作，就叫生意。

做生意，就要堅(jiān)持行業(yè)價(jià)值底線，這是我們行業(yè)的基石;沒(méi)有行業(yè)，哪來(lái)企業(yè)?行業(yè)好，才有企業(yè)的好。行業(yè)做好了，大家都能賺到錢(qián)。10年前，行業(yè)很好，大家躺著都可以賺錢(qián)。所以說(shuō)，一定要把行業(yè)搞好。

做生意，還要保持戰(zhàn)略定力。所謂保持戰(zhàn)略定力，就是為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，不在乎一城一池的得失、不看重眼前利益的算計(jì)，堅(jiān)定不移地辦好自己認(rèn)定的事。

現(xiàn)在行業(yè)困難，大家都想到轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型怎么做?轉(zhuǎn)型是一定會(huì)遇到困難的，有的老板碰到困難就想回頭“走老路”，懷念過(guò)去輕輕松松就能快速增長(zhǎng)的日子。轉(zhuǎn)型是一個(gè)不同行業(yè)的變化，但不能離開(kāi)防水這個(gè)中心。我們防水是主業(yè)，轉(zhuǎn)型的時(shí)候可以往防水新的領(lǐng)域、新的空間去發(fā)展，而不是讓你偏離防水。

創(chuàng)新與核心競(jìng)爭(zhēng)力

創(chuàng)新會(huì)增加成本，需要舍得長(zhǎng)期投入。行業(yè)中，我很欽佩鄒先華副會(huì)長(zhǎng)，他搞的外喜保溫板，于我們防水行業(yè)完全是創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈地在做。我們要學(xué)習(xí)他這種不斷創(chuàng)新、鍥而不舍的精神。

我們現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)外部運(yùn)營(yíng)環(huán)境都在變化、在提高，那么企業(yè)管理的要求也在變化、也在提高。比如，十幾年前，我們做防水材料，環(huán)保是很頭大的事情。以前，推動(dòng)企業(yè)環(huán)保，靠的是舉報(bào)和投訴;現(xiàn)在時(shí)代變了，靠的是自己，因?yàn)槟阋挥协h(huán)保問(wèn)題就讓你停產(chǎn)，甚至讓你倒閉，這個(gè)時(shí)候環(huán)保對(duì)企業(yè)的重要性就出來(lái)了。

當(dāng)前，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本也在增加，包括社保制度的完善等等，改變了企業(yè)的外部環(huán)境。同時(shí)，行業(yè)政策環(huán)境也在改變，更高要求的規(guī)范出臺(tái)，工程質(zhì)保年限從5年提高到10年、20年甚至更久。還有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正變得越來(lái)越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)手段也越來(lái)越多。我們應(yīng)向強(qiáng)者學(xué)習(xí)，而不是嫉妒強(qiáng)者。

穿越行業(yè)寒冬，實(shí)現(xiàn)企業(yè)突破，企業(yè)就要保持風(fēng)雨不動(dòng)的戰(zhàn)略定力。首先，要做戰(zhàn)略性新產(chǎn)品、新技術(shù)、新規(guī)劃，項(xiàng)目才能打得響。其次，產(chǎn)業(yè)布局合理，我認(rèn)為也非常重要。

剛才，北新防水的管理董事長(zhǎng)和我說(shuō)，凱倫的融合瓦做得有聲有色。做好融合瓦這個(gè)產(chǎn)品目前最重要的是什么呢?就是做好培訓(xùn)施工人員這一塊，融合瓦這個(gè)產(chǎn)品再好，如果施工沒(méi)有跟上去，它的好處就體現(xiàn)不出來(lái)，所以我們這段時(shí)間都在培訓(xùn)一線施工人員，如何做好施工。

在當(dāng)前環(huán)境下，練好基本功很重要。當(dāng)下，我們不應(yīng)浮躁，要安心地沉淀下來(lái)，集中有限資源，不要去盲目投資，不要看看這個(gè)產(chǎn)業(yè)好，就去投資，看看那個(gè)產(chǎn)業(yè)好，也去投資。我們要樹(shù)立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)自身發(fā)展的最大動(dòng)力。

那么，核心競(jìng)爭(zhēng)力如何去提升?比如中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)，我們跟外國(guó)的品牌，德國(guó)的寶馬、奔馳去比，哪有競(jìng)爭(zhēng)力?在燃油車(chē)制造上，歐美領(lǐng)先我們?nèi)�百年歷史，在這條傳統(tǒng)賽道上，你競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手。怎么辦?拋棄內(nèi)燃機(jī)研發(fā)，直接走成熟的電機(jī)研發(fā)，做電動(dòng)車(chē)，三百年的差距在一瞬間就抹平了，這就是一條嶄新的賽道。所以為什么說(shuō)“創(chuàng)新有道”，因?yàn)橛辛诵沦惖�，你就�?shí)現(xiàn)了創(chuàng)新。這也是比亞迪等中國(guó)電車(chē)品牌崛起的捷徑。

現(xiàn)在，各個(gè)國(guó)家都在發(fā)展自己的新興產(chǎn)業(yè)。那么，在建筑建材領(lǐng)域，在整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)中，當(dāng)前與今后影響最大、最有發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)是什么呢?就是“低碳”。只要與低碳搭了邊，都是可以成為市場(chǎng)炒作熱點(diǎn)的。但具體低碳產(chǎn)業(yè)如何做，如何選擇適宜發(fā)展的產(chǎn)品與技術(shù)，是深有講究的。我們?cè)谧鲞x擇時(shí)，一定要符合國(guó)家戰(zhàn)略，要結(jié)合行業(yè)應(yīng)用實(shí)際與發(fā)展?jié)摿�，要�?lián)系行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求。

前幾年，有兩句話(huà)，我聽(tīng)到后，曾改變了我的思路。第一句話(huà)叫“既要金山銀山，又要綠水青山”，說(shuō)的是發(fā)展與生態(tài)環(huán)保同樣重要。過(guò)了不到十年，又聽(tīng)到了第二句話(huà)，叫“金山銀山不如綠水青山,綠水青山就是金山銀山”，這說(shuō)的是，生態(tài)環(huán)保比經(jīng)濟(jì)發(fā)展更重要。這個(gè)變化是非常有意義的，所以我們?cè)谶x擇新興產(chǎn)業(yè)或發(fā)展防水產(chǎn)業(yè)時(shí)一定要跟上國(guó)家的戰(zhàn)略性變化。

比如，現(xiàn)在，我們這個(gè)時(shí)代早已不是在房子2000塊錢(qián)一平方的時(shí)候了，房?jī)r(jià) 2000塊錢(qián)一平方的時(shí)候，一套房十幾萬(wàn)，不做防水也沒(méi)人說(shuō)你;現(xiàn)在房?jī)r(jià)升了，住房品質(zhì)提高了，裝修檔次也提高了，一套房?jī)r(jià)值幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，做防水成了標(biāo)配，而且還必須好材料、環(huán)保材料與好施工。所以說(shuō)，我們要按照行業(yè)的趨勢(shì)來(lái)發(fā)展。

合作共贏與良性競(jìng)爭(zhēng)

最后一個(gè)話(huà)題是合作共贏。如果兩個(gè)人合作，如何實(shí)現(xiàn)共贏?我們以防水家裝與零售為例來(lái)說(shuō)。第一個(gè)贏的是防水材料等各個(gè)供應(yīng)商，他們賺的是材料成本與銷(xiāo)售的差價(jià)。第二個(gè)贏的是零售家裝防水材料的店老板，他賺的是材料采購(gòu)與終端銷(xiāo)售的差價(jià)。第三個(gè)贏的是裝修老板，他賺的是裝修項(xiàng)目報(bào)價(jià)與材料及人工成本之間的差價(jià)。第四個(gè)贏的是裝修工，他給裝修老板干活，他賺到了工錢(qián)。還有一個(gè)贏的是裝修設(shè)計(jì)或監(jiān)理，他們賺錢(qián)的性質(zhì)與裝修工是一樣的。在這些環(huán)節(jié)中，價(jià)格不到位，肯定不會(huì)有好產(chǎn)品、好質(zhì)量。當(dāng)然，價(jià)格上去了，卻沒(méi)有好產(chǎn)品、好質(zhì)量，那是被黑掉了。要維持長(zhǎng)期合作，必須讓大家都有合理的錢(qián)賺，這就是共贏。

我們可以沒(méi)有永久的朋友，但是我們應(yīng)該追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系才是我們事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。所以，我們頭部企業(yè)要帶著在座其他的兄弟企業(yè)一起努力，合作共贏，那才是我們坐在前排的各位的責(zé)任。

企業(yè)之間存在競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得非常正常，只要是正當(dāng)?shù)�、差異化的�?jìng)爭(zhēng)，就是良性的競(jìng)爭(zhēng)，是行業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿χ�一。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有創(chuàng)新，要摒棄的是博弈性競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)，我打出永遠(yuǎn)比某某品牌便宜兩毛錢(qián)的口號(hào)，那就是非良性競(jìng)爭(zhēng)。

只有實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)，才能讓我們大大方方分享彼此的資源，達(dá)成合作共贏，最終豐富全行業(yè)全系列產(chǎn)品供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。所以創(chuàng)新和共贏，其實(shí)是相輔相成，一體兩面的。

2023年末已到，相信大多數(shù)同行在原材料上漲及下游整頓的夾縫中都已經(jīng)平穩(wěn)著陸了，隨著市場(chǎng)需求變化不斷延展，無(wú)論是房地產(chǎn)、基建，以及消費(fèi)端用戶(hù)的防水需求，今后高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量都將成為主旋律。

我相信，防水這個(gè)舞臺(tái)很大，留給各家企業(yè)的表演空間也是很大的。衷心期待和大家一起攜手走出寒冬，共赴春天。謝謝大家!

(新媒體責(zé)編：wa123)