存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，經(jīng)銷商門檻越來(lái)越高，新增長(zhǎng)從哪里來(lái)?2025年3月27日下午，以“穩(wěn)中求變 重塑未來(lái)”為主題的中國(guó)國(guó)際酒業(yè)發(fā)展大會(huì)在瀘州國(guó)際會(huì)展中心召開。品質(zhì)表達(dá)與消費(fèi)訴求之間的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷目標(biāo)短期化與品牌長(zhǎng)期建設(shè)之間的矛盾，面對(duì)時(shí)代之變、轉(zhuǎn)型之變，中國(guó)酒業(yè)如何來(lái)順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)?如何找到與市場(chǎng)、與消費(fèi)更加緊密和諧的適配點(diǎn)?

原文化部副部長(zhǎng)、國(guó)家圖書館名譽(yù)館長(zhǎng)周和平，四川省委原常委、四川省酒業(yè)協(xié)會(huì)首席顧問王少雄，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司黨委書記、董事長(zhǎng)張德芹，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林峰，習(xí)酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理萬(wàn)波，五糧液股份公司副總經(jīng)理蔣佳，洋河股份副總裁、產(chǎn)品總監(jiān)張學(xué)謙，華潤(rùn)啤酒副總裁、華潤(rùn)酒業(yè)總經(jīng)理魏強(qiáng)，萬(wàn)茗堂有限公司總裁郭雅琴等眾多產(chǎn)業(yè)專家、知名酒企掌門人、資深行業(yè)人士，圍繞“穩(wěn)中求變 重塑未來(lái)”這一話題，共同探尋中國(guó)酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展新路徑，共謀中國(guó)酒業(yè)未來(lái)穩(wěn)中求變發(fā)展大計(jì)!

大會(huì)上，圍繞“穩(wěn)中求變、重塑未來(lái)”的活動(dòng)主題，張德芹以《融入時(shí)代浪潮，答好時(shí)代“考卷”》為題，與行業(yè)和兄弟酒企等一道進(jìn)行了交流。張德芹表示，縱觀中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)歷程，每一輪行業(yè)調(diào)整，都有其時(shí)代性和必然性，通過“破”與“立”的循環(huán)上升，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化重組，形成了更加良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。當(dāng)前面臨的新一輪調(diào)整，本質(zhì)上是時(shí)代進(jìn)步催生的消費(fèi)變革，和科技發(fā)展帶來(lái)的動(dòng)能轉(zhuǎn)換，如何在“穩(wěn)”與“變”中找準(zhǔn)方向、開創(chuàng)未來(lái)，是我們這代釀酒人必須答好的時(shí)代“考卷”。

在備受關(guān)注的“大商對(duì)話”環(huán)節(jié)，來(lái)自江蘇、河南、廣東、北京、四川等多地頭部酒類經(jīng)銷商領(lǐng)袖齊聚，圍繞核心議題展開深度探討：在數(shù)字化浪潮與新興渠道沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價(jià)值如何去延續(xù)?如何求變?當(dāng)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，未來(lái)酒商的核心競(jìng)爭(zhēng)力將錨定哪些關(guān)鍵維度?

借助這個(gè)平臺(tái)，與會(huì)的頭部酒類經(jīng)銷商提出了諸多頗具前瞻性的觀點(diǎn)建議，從多維度視角，講解了傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何求變發(fā)展的思考和建議。我們注意到，現(xiàn)場(chǎng)分享中，“私域”則成為萬(wàn)茗堂有限公司總裁郭雅琴頻頻提到的關(guān)鍵詞。在渠道變革白熱化的行業(yè)變局中，“私域”成為了酒企破圈的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，“堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，深耕私域”這一觀點(diǎn)引發(fā)不少經(jīng)銷商與行業(yè)的關(guān)注和熱議。

作為全國(guó)最早一批下場(chǎng)做私域的企業(yè)之一，郭雅琴觀察到，私域和公域最大的不同在于自有的流量池，在這個(gè)流量池中，可以反復(fù)地去觸達(dá)客戶，更好地提升客戶的忠誠(chéng)度。同時(shí)，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，私域運(yùn)營(yíng)正在愈發(fā)體系化。

在郭雅琴看來(lái)，私域更多是一個(gè)新賽道。整個(gè)酒行業(yè)有著高復(fù)購(gòu)、高情感附加值的特點(diǎn)，這意味著需要高品質(zhì)產(chǎn)品、多元化營(yíng)銷方式，以及不斷創(chuàng)新，用戶的信任度等不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然構(gòu)建長(zhǎng)周期品牌的方式方法有很多，但私域運(yùn)營(yíng)是其中最不可或缺的環(huán)節(jié)之一。

“需要通過長(zhǎng)期的品牌價(jià)值沉淀，到客戶信任的建立，以文化入酒、藝術(shù)植入、大師聯(lián)名、日常互動(dòng)和線下研學(xué)等組合拳，強(qiáng)化品牌文化、產(chǎn)品、用戶專屬三大價(jià)值，構(gòu)建出“產(chǎn)品+內(nèi)容+服務(wù)”的一體化服務(wù)體系，將私域流量轉(zhuǎn)化為品牌文化傳播載體，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)期口碑建設(shè)和客戶信任培育等措施，搭建而成品牌流量護(hù)城河。所以私域一定不是立竿見影的銷售渠道，而是從品牌曝光到宣傳再到客戶服務(wù)的非常重要的陣地之一。”在她看來(lái)，私域的特點(diǎn)在于， 擁有非常強(qiáng)的可控性，可以隨時(shí)觸達(dá)客戶;同時(shí)它的成本會(huì)更低更優(yōu);此外，最重要的是，在線下可以去構(gòu)建更多客戶維護(hù)。

私域流量的本質(zhì)是觸達(dá)成本低、可反復(fù)觸達(dá)，這就意味著高復(fù)購(gòu)、高客單的產(chǎn)品天然適合做私域。而白酒行業(yè)正是一個(gè)典型的黃金賽道，具備高頻消費(fèi)、剛需屬性、體量大和可持續(xù)等特點(diǎn)。白酒行業(yè)的特性與私域流量的本質(zhì)不謀而合，使得白酒行業(yè)天生就擁有構(gòu)建私域流量的基因。

據(jù)郭雅琴透露，萬(wàn)茗堂是白酒行業(yè)內(nèi)最早一批私域建設(shè)較為成功的酒企之一。該企業(yè)自2012年成立以來(lái)便開始推進(jìn)私域建設(shè)，構(gòu)建了以“在線電商平臺(tái)+電話微信綜合服務(wù)+線下服務(wù)平臺(tái)”三大板塊為核心的一體化綜合服務(wù)平臺(tái)。并基于在微信生態(tài)中用戶的5大觸點(diǎn)：企微、社群、公眾號(hào)、視頻號(hào)、小程序，以及抖音“五糧液酒類旗艦店”的IP影響力，將直播中的公域流量轉(zhuǎn)為私域流量，充分發(fā)揮每個(gè)觸點(diǎn)各自獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，聚焦社群私域流量池。

在了解中得知，該企業(yè)的私域建設(shè)成為了行業(yè)典范，它開創(chuàng)了企業(yè)的特色模型，從用戶認(rèn)知、興趣、購(gòu)買到忠誠(chéng)的流程出發(fā)，依托旗下陶瓷、書畫、品酒、釀酒、非遺、收藏6大權(quán)威行業(yè)，500+資深行業(yè)大師簽約合作資源優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建“生產(chǎn)+研發(fā)+銷售”體系，始終堅(jiān)守高端品牌定位，滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)生活的追求。與此同時(shí)，通過線上線下多渠道的引流和互動(dòng)活動(dòng);贊助各類高端文化活動(dòng)、體育賽事;線下定期舉辦研學(xué)、品酒會(huì)、文化講座等，不僅提升了用戶的參與度，更在無(wú)形中增強(qiáng)了品牌的知名度和影響力，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到服務(wù)、從引流到運(yùn)營(yíng)、變現(xiàn)的全鏈路閉環(huán)。

據(jù)了解，當(dāng)前國(guó)內(nèi)各大頭部酒企紛紛布局私域，打造屬于自己的粉絲圈層。茅臺(tái)的“茅粉圈”、郎酒的“郎酒莊園”、習(xí)酒的“習(xí)酒粉絲圈”、瀘州老窖的“窖主節(jié)”。私域流量已經(jīng)逐漸成為酒業(yè)獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，推動(dòng)了酒業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，成為酒企征戰(zhàn)市場(chǎng)的主要陣地。

私域運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)的長(zhǎng)期工程，沒有一個(gè)可以完全照搬的流程和模式。傳統(tǒng)酒企在私域建設(shè)的過程中，唯有遵循一套標(biāo)準(zhǔn)模式，同時(shí)結(jié)合自身的品牌調(diào)性和產(chǎn)品特性推出活動(dòng)，才能不斷壯大私域流量池，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)私域流量的“新戰(zhàn)場(chǎng)”上，中國(guó)白酒行業(yè)正書寫著屬于自己的時(shí)代答卷。

總之，傳統(tǒng)白酒行業(yè)正面臨著前所未有的難題和挑戰(zhàn)。對(duì)于酒類經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在市場(chǎng)洗牌之下，如何“求變”才是“破局”的關(guān)鍵。讓我們共同期待，未來(lái)會(huì)有更多的酒企在私域領(lǐng)域綻放光彩，也希望中國(guó)白酒行業(yè)在穩(wěn)中求變中開啟高質(zhì)量發(fā)展新篇章!

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