近年來，為響應“健康中國”戰略，國家頒布了多項政策來規范醫療行業良性發展。醫療體制也發生了較大的變化，比如：分級診療、醫藥分開、學術推廣、學術拜訪等等。在這樣的情況下，醫療、醫藥企業所承擔的責任，面對的挑戰越來越多，但目前整個市場格局在政策引導和市場約束下都發生了很大的變化，醫療、醫藥企業如何應對新時期的挑戰成為了各界熱議的重要話題。

以當今醫療、醫藥企業營銷管理為例。眾所周知，傳統醫療、醫藥企業使用的是諸如ERP、CRM等管理軟件，這些軟件大都偏重于財務管理、物流管理(進、銷、存)和客戶信息管理，對營銷行為的管理涉及不夠或沒有涉及，有些則單純是為了幫助企業通過GMP、GSP驗收，因此，它們對營銷管理的實際幫助不大。而今，大數據在醫療、醫藥行業當中擔當了越發重要的角色，并且在行業內已經形成了一個完整、成熟的產業鏈條。醫療、醫藥企業想要做到針對性、有效性的進行營銷，就需要大量的信息作參考和支撐。

然而，醫療、醫藥企業從哪里獲得對自身有用的信息?如何做到以患者為中心進行“體驗式”營銷?信息化管理軟件之勤哲Excel服務器軟件的出現則讓人們看到了可能。據介紹，勤哲Excel服務器軟件旨在按照企業實際營銷過程的管理建立有效的計算機管理系統，使營銷人員的日常工作行為得到正確的引導、監督和塑造。勤哲Excel服務器軟件通過信息的收集和統計分析，用“規范化、標準化、系統化”的方法，對工作流程實施精準、有效的量化管理，制定精確、具體的行動方案，引導員工按照標準和規范的方法處理日常工作。做到有效與人才聘用和崗位培訓相銜接，使員工整體行為表現不斷提升，從而實現營銷管理意圖。

北京諾默斯坦管理咨詢有限公司(下稱諾默斯坦管理咨詢)就是使用勤哲Excel服務器軟件的受益企業。諾默斯坦管理咨詢是一家專門致力于醫藥企業內部標準化管理、獨具特色的管理咨詢機構。諾默斯坦管理咨詢負責人表示，勤哲Excel服務器軟件不僅可為醫藥企業提供管理咨詢和各種培訓課程，同時還致力于幫助企業將培訓之成果轉化為員工的“行為”表現。提高管理水平。

曾經，諾默斯坦管理咨詢工作人員在工作實踐中經常遇到由于企業管理手段落后，使得管理設想難以實現。隨后，經過較長一段時間的選擇，公司選定了用勤哲Excel服務器搭建醫藥企業營銷管理系統。Excel服務器巧妙的把Excel的易用性、普及性、計算能力以及大型數據庫的數據管理能力有機結合起來，不僅使得各種統計、匯總工作能夠自動完成，而且提供了一個Excel電子表格的網絡化應用模式。這種模式下，每一個客戶機從服務器上的數據庫中獲取信息，進行各種操作，最終的結果再保存到數據庫中去。這樣就為許多原來很難解決的營銷管理問題提供了可能的途徑。

比如：流程的透明使營銷行為的監控和引導成為可能;信息共享和及時、準確的傳遞使各項工作的安排有了方便的量化依據;數據的集中統一管理、嚴格的權限和大量耗時耗力匯總統計工作的自動化又極大地解放了人員的操作;原來熟悉的Excel工作簿依然熟悉卻再也不是分散孤立的了，而變成了開放、互動和規范的知識積累平臺。最重要的是：在勤哲Excel服務器平臺之上人們以現有的“最佳實踐”為基線，可以不斷自主改進卻不再需要依賴軟件開發技術人員，這種管理精確性的無限遞增以及對業務發展束縛的突破。

三、實現途徑：

根據以上營銷管理系統設計思路，我們利用Excel服務器設計了營銷“行為管理”的三個維度，分別是T：時間維度、L：地點維度、H：質控維度 (如圖1所示)

T：時間維度：對營銷行為發生的時間進行管理。引導和監督營銷人員，使他們工作流程的各種操作行為發生在正確的時刻、選擇正確的頻率和控制正確的用時;解決時間合理高效運用的問題。

L：地點維度：對營銷行為的地點和方式進行管理，如：去哪個醫院、科室?見哪個醫生?在哪里組織什么樣的推廣活動?等，使營銷行為得到合理安排;解決空間和形式分配的問題。

H：質控維度：解決了什么時間?什么地點?哪位員工?去見誰?做什么事?等問題之后，要使工作更為有效，就必須對如何推廣產品(即怎么說?怎么做?)進行管理。質控維度就是引導和督促營銷人員按照公司規定好的市場策略和推廣方向，通過專業的方法把產品的定位、賣點、核心推廣信息傳遞給客戶，并記錄結果。質控維度是提高推廣有效性的重要保障。

通過以上三個維度的管理，可以對營銷過程的任何一項活動實施精準的管理。管理者不僅可以隨時了解到什么時間?什么地點?哪位員工(要)去見誰或做什么?他們說了、做了什么?為什么做這些?(希望)怎么做?結果怎么樣?

營銷“行為管理”的三個維度

而且，更重要的是：(如圖2所示)原來隨意的、孤立的信息和數據(基礎的和即時的)通過系統的引導以規范的行為收集回來并被系統集中管理了，通過計算機的統計分析可以很方便地隨時看到銷售過程中哪里做得好?哪里做得不好?無需逐級匯總上報就能迅速、準確地獲得統計數據，為下一步工作提供有效的幫助。長此循環下去，企業的知識積累了，營銷人員的“行為”規范了，能力提高了，業務將必然得到持續的增長。

“員工行為”、“信息管理”、“統計分析”的良性循環

四、典型模塊舉例——醫藥代表的日常管理

由于篇幅所限，不能把系統所有的管理模塊詳細介紹。在此僅選擇醫藥代表日常管理模塊中的三張常用報表即：“轄區醫生信息管理表”、“月工作計劃/實施索引”和“日拜訪計劃/實施索引”來舉例討論用Excel服務器搭建本系統的相關管理功能。本系統的搭建主要希望能幫助解決三個方面的醫藥代表日常管理難題。其一：協助代表養成規范的工作習慣;其二:從規范的“行為”出發能夠準確、及時地收集、管理一線的真實信息;其三：這些不斷更新的信息通過系統提供的工作索引能夠方便地指導各項日常工作，使績效得到持續提高。

4.1轄區醫生信息管理表

客戶信息收集與管理是做銷售的基礎。填寫客戶表并不難，也不是最終目的。難的是客戶表上的信息可以隨時、方便、有效地用于日常工作。同時，日常工作的相關信息又能馬上記錄回客戶表。不是我們以往沒想到這樣做，是因為這個過程需要大量的翻閱、填寫、記錄和統計工作。靠手工基本上是無法執行的。這本來就應該是機器做的事情。利用Excel服務器可以很好地解決了這個問題：大量的翻閱、抄寫、記錄、匯總和統計工作由計算機來做,人只負責原始數據的收集和選擇最終數據的調用。信息利用、更新、互換變得輕松、流暢。而傳統的方法則是把大量計算機可以完成的工作讓人來做，結果使人變成了最差的“機器”，很難實際執行更難有高效可言。

如圖3所示,本系統轄區醫生信息管理表包括的信息，歸納起來有以下四種類型：

第一，固定數據：這些信息在短時間內不會有太大變化，只需要收集后，一次性輸入備用。包括：姓名、醫院、科室、職務、職稱、專業、出診時間、日相關門診量、最佳拜訪時間、聯系電話、影響力等。

第二，變動數據：這些信息隨拜訪和其他推廣活動的進行而發生變化，甚至是每天變動的。利用Excel服務器“表間公式”的功能，將代表每日報表的信息回寫上來，從而可以輕松地實現即時變動、即時統計。這些信息主要包括：月累計拜訪/協訪次、月累計拜訪/協訪用時、支持度、參加推廣活動頻度、總量等。

第三，關系維護數據：關系維護是指客情關系維護和專業關系維護兩個方面。

包括：客戶的相關重要日期、愛好或特長、晉升職稱情況和研究課題進展、方向等。

第四，統計數據：一張轄區醫生信息管理表填完后，系統會對表上的信息馬上作出統計，并列出統計表來，變動數據部分的統計隨時自動更新，可以動態觀察拜訪和所有推廣活動的變動。能隨時了解到所想要知道的數據，幫助使用者不斷完善客戶管理、提供計劃和決策依據。這些數據包括：醫院總數、醫生總數、各醫院各級醫生數及比例、月處方量及比例、月拜訪次數等。

圖3:轄區醫生信息管理表的數據類型

更新報表時固定數據部分不需要重新填寫，只需要在前面的基礎上更改或填寫有變動或增加的信息保存為新報表即可。變動數據和統計數據部分則完全不需要手工填寫。這樣就極大地方便了轄區醫生信息管理表在日常工作中的應用。

小結：

實踐證明，勤哲Excel服務器軟件可以按照企業銷售管理的實際需要規定這張表格需要更新的周期(如：每月底)，而不會因為工作量太大影響執行的情況。由于這是一張基礎信息報表，許多進一步的銷售統計、預測、分析和計劃都離不開它。所以，這張表格信息的準確、及時填報將為公司整個銷售管理系統的構建打下良好的基礎。在勤哲Excel服務器軟件的幫助下，諾默斯坦管理咨詢公司可以真正意義上做到以患者為中心，對信息分類化、流程化和標準化，讓營銷管理工作順暢進行，讓醫藥企業信息化之路持續進行下去。

(新媒體責編：shang080503)